Không quan trọng bạn bán sản phẩm gì. Việc định giá sản phẩm luôn là một việc khó. Để định giá chính xác, bạn cần phải xem xét rất nhiều điều: Giá bán không được quá cao, cũng không được quá thấp so với giá trên thị trường. Giá bán phải được người mua chấp nhận. Giá bán phải bao gồm tất cả chi phí và phải tạo ra lợi nhuận.
Định giá sản phẩm là gì?
Giá là số tiền mà khách hàng phải trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Định giá là việc thiết lập giá bán cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Định giá sản phẩm là nghệ thuật xây dựng giá trị sản phẩm tương xứng với số tiền khách hàng tiềm năng sẵn sàng chi trả.
Trước khi định giá cho sản phẩm, bạn phải biết chi phí vận hành doanh nghiệp. Để xác định chi phí vận hành doanh nghiệp là bao nhiêu, hãy tính toán tất cả chi phí của doanh nghiệp như: thuê tài sản, trả nợ vay, hàng tồn kho, tiền lương, tiền hoa hồng. Đừng quên thêm các chi phí giảm giá, hàng hóa bị hư hỏng, chiết khấu cho nhân viên, giá vốn và lợi nhuận mong muốn vào danh sách chi phí.
Các loại chi phí cấu thành giá sản phẩm
Chi phí cố định
Cho dù khối lượng bán ra là bao nhiêu, các chi phí này phải được đáp ứng hàng tháng. Chi phí cố định bao gồm tiền thuê nhà hoặc trả tiền thế chấp, khấu hao tài sản cố định [chẳng hạn như ô tô và thiết bị văn phòng], tiền lương, bảo hiểm, tiện ích,…. Các chi phí này không thay đổi, bất kể doanh thu của công ty tăng hay giảm.
Chi phí biến đổi
Đây là những khoản chi phí có thể bán được biến động từ tháng này sang tháng khác liên quan đến doanh số bán hàng và các yếu tố khác, chẳng hạn như chi phí dành cho khuyến mại, sự thay đổi giá của vật tư, tiền hoa hồng, đồ dùng văn phòng, in ấn, quảng cáo,…. Khi ước tính chi phí biến đổi, hãy sử dụng số liệu trung bình dựa trên ước tính của tổng hàng năm.
Giá vốn hàng bán
Là chi phí nhập sản phẩm để bán lại hoặc chi phí sản xuất sản phẩm. Phí vận chuyển và giao hàng thường được bao gồm trong giá vốn. Giá vốn là chỉ số quan trọng trong báo cáo tài chính vì nó cung cấp thước đo tỷ suất lợi nhuận gộp khi so sánh với doanh thu. Đây là một thước đo quan trọng để đo lường khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm của tổng doanh thu.
Khi nào là thời điểm thích hợp để định giá sản phẩm?
Việc định giá đòi hỏi thời gian và nghiên cứu thị trường kỹ lượng. Tuy nhiên nhiều chủ doanh nghiệp coi việc định giá là một lần và “hy vọng giá của mình tốt nhất”. Cách làm như vậy khiến rủi ro khó nắm bắt hoặc lợi nhuận không cao như kỳ vọng.
Hãy cân nhắc việc định giá lại sản phẩm khi bạn gặp các trường hợp sau:
- Giới thiệu một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm mới
- Chi phí thay đổi
- Tham gia một thị trường mới
- Đối thủ cạnh tranh thay đổi giá
- Nền kinh tế đang trải qua thời kỳ lạm phát hoặc suy thoái kinh tế
- Chiến lược bán hàng thay đổi
- Khách hàng kiếm được nhiều tiền hơn nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Các phương pháp định giá sản phẩm
Phương pháp cộng chi phí
Giá bán = Tổng chi phí + lợi nhuận kỳ vọng
| Chi phí vật liệu | 5.000 |
| + Chi phí nhân công | 3.000 |
| + Chi phí | 4.000 |
| = Tổng chi phí | 12.000 |
| + Lợi nhuận mong muốn [20% trên doanh số bán hàng] | 3.000 |
| = Giá bán | 15.000 |
Trông có vẻ ổn. Tuy nhiên, bạn nên tránh sử dụng phương pháp này vì một số lý do.
Trước hết, rất khó xác định được chính xác chi phí thực tế, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp mới khởi sự chưa có nhiều kinh nghiệm hoạt động. Các doanh nghiệp mới thành lập thường không biết đánh giá chi phí phát triển sản phẩm thực tế. Do đó vô cùng lúng túng trong việc đặt giá cho sản phẩm dịch vụ của mình.
Thứ hai, định giá thấp có thể khiến doanh nghiệp bị hạn chế luồng tiền một cách không cần thiết. Định giá cao khiến khách hàng e dè khi mua.
Thứ ba, khi định giá thấp, cầu về sản phẩm có thể vượt quá năng lực sản xuất của doanh nghiệp dẫn đến “vỡ trận”. Khi định giá cao, sản phẩm khó tiêu thụ, lâu dần khiến dây chuyền sản xuất dư thừa lao động.
Thứ tư, việc định giá thấp có thể gây khó khăn cho việc nâng giá lên sau này.
Định giá theo nhu cầu
Phương pháp này được xác định bởi sự kết hợp tối ưu giữa khối lượng và lợi nhuận. Các sản phẩm thường được bán thông qua các nguồn khác nhau [đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ] với các mức giá khác nhau.
Đại lý bán buôn có thể nhập số lượng lớn hơn đại lý bán lẻ, dẫn đến việc giá nhập thấp hơn. Doanh số của họ đến từ việc bán được nhiều sản phẩm có giá thấp. Ngược lại, đại lý bán lẻ không thể mua, dự trữ và bán một số lượng lớn sản phẩm như đại lý bán buôn. Vì vậy, họ thường phải nhập hàng với giá cao hơn. Đây là lý do tại sao các đại lý bán lẻ tính giá cao hơn cho khách hàng. Định giá theo phương pháp này đòi hỏi bạn phải tính toán chính xác mức giá nào với khối lượng bao nhiêu sẽ tạo ra lợi nhuận tối ưu.
Định giá cạnh tranh
Định giá cạnh tranh thường được sử dụng khi có một mức giá thị trường được thiết lập cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Ví dụ: nếu các đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính 6 triệu đồng cho một khóa học kỹ năng bán hàng, thì đó chính là giá bạn nên đưa ra . Định giá cạnh tranh được sử dụng thường xuyên nhất trong các thị trường có sản phẩm hàng hóa khó phân biệt với sản phẩm khác. Nếu có một công ty lớn trên thị trường, thường được gọi là công ty dẫn đầu thị trường, công ty đó thường sẽ đặt mức giá mà các công ty khác, nhỏ hơn trong cùng thị trường đó sẽ buộc phải tuân theo.
Để sử dụng định giá cạnh tranh một cách hiệu quả, bạn cần nghiên cứu giá mà các đối thủ cạnh tranh đã thiết lập để tìm ra mức giá tối ưu cho mình. Nếu bạn muốn bán giá cao hơn đối thủ, hãy tặng thêm cho khách hàng các gói bảo hành hoặc dịch vụ chăm sóc mà đối thủ chưa có.
Tóm lại
Để đưa được sản phẩm thâm nhập thị trường, bạn cần có một mức giá cụ thể. Mức giá này phải đảm bảo bao gồm các loại chi phí và tạo ra được lợi nhuận. Có 3 phương pháp để định giá sản phẩm là : Cộng chi phí, định giá theo nhu cầu và định giá cạnh tranh. Phương pháp định giá tốt nhất là tìm hiểu thị trường và xác định một mức giá hợp lý dựa trên các sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng và sản phẩm của bạn được định vị như thế nào [quyết định giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của bạn].
- Đăng tin: Thứ ba, 23/04/2019, 12:19
-
Nhưng trước hết, thử xem một kết luận thống kê của một công ty nghiên cứu thị trường về iphone. Một kết luận có thể làm thay đổi nhận thức của bạn về tầm quan trọng của giá.
8 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐỂ ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM DỊCH VỤ
Giá, không chỉ đơn thuần là số tiền khách hàng phải trả cho sản phẩm, dịch vụ. Khi bạn định giá cho sản phẩm, dịch vụ là bạn đang tìm cách để nhận được GIÁ TRỊ CAO NHẤT từ sản phẩm - dịch vụ mà bạn cung cấp. Xung quanh giá cũng có rất nhiều điều thú vị. Ví dụ, đôi khi chúng ta ra giá cho một sản phẩm này để hướng khách hàng... mua một sản phẩm khác...vv.
Nhưng trước hết, thử xem một kết luận thống kê của một công ty nghiên cứu thị trường về iphone. Một kết luận có thể làm thay đổi nhận thức của bạn về tầm quan trọng của giá.
Giả sử Apple giảm giá 20%, từ 1.000 USD xuống còn 800 USD và số lượng người mua iPhone tăng thêm 45%. Điều này đồng nghĩa với việc Apple sẽ cần bán thêm hơn 84 triệu chiếc iPhone mỗi quý. Hãy nhớ rằng dân số Pháp cũng chỉ là 66 triệu. Ngay cả khi Apple tìm thấy thêm 84 triệu khách hàng, lợi nhuận của hãng vẫn sẽ giảm đến 70%. Nếu Apple quyết định giảm giá iPhone, cổ phiếu của hãng sẽ mất hàng trăm tỷ USD giá trị, CEO và CFO của họ chắc chắn sẽ bị sa thải.
"Việc giảm giá 10% khiến Apple phải bán thêm 51% doanh số chỉ để duy trì lợi nhuận mà hãng nhận được ở thời điểm hiện tại. Việc giảm giá 20% sẽ đòi hỏi Apple phải tăng gấp ba doanh số để giữ lại lợi nhuận như cũ".
*****
Cách bạn định giá sản phẩm, dịch vụ có thể có tác động lớn đến doanh số của bạn. Hầu hết các bạn kinh doanh chưa suy nghĩ kỹ về chiến lược giá sản phẩm, dịch vụ của mình. Trong nhiều trường hợp, giá của sản phẩm được quyết định bằng cách xem qua một sản phẩm tương tự từ đối thủ cạnh tranh và từ đó điều chỉnh lên hoặc xuống một ít.
Trong thế giới kinh doanh, giá cả là một hình thức nghệ thuật. Các chuyên gia định giá tại các công ty lớn bị ám ảnh với việc tìm kiếm mức giá hoàn hảo để tối đa hóa lợi nhuận từ một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định. Ví dụ, giá của dao cạo râu Gillette được định giá để làm tối đa hóa giá trị cổ đông.
Vì vậy, định giá sản phẩm, dịch vụ thực sự là về cách bạn sẽ nhận được giá trị cao nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Sau đây là 8 chiến lược giá để giúp bạn định giá sản phẩm, dịch vụ.
1. Định giá theo phương pháp cộng chi phí [Cost-plus Pricing]
Định giá cộng chi phí là cách định giá hiệu quả để xây dựng một tỷ suất lợi nhuận trực tiếp vào giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bạn tính chi phí để cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ và sau đó thêm 10% [ví dụ] lợi nhuận.
Định giá theo phương pháp cộng chi phí là cách định giá đơn giản, nhưng phương pháp này không tính đến suy nghĩ của khách hàng. Bạn cũng có thể mất lợi nhuận khi chỉ tập trung vào chi phí.
2. Định giá cạnh tranh [Competitive Pricing]
Định giá cạnh tranh không tập trung vào chi phí hoặc khách hàng. Thay vào đó, định giá cạnh tranh xem xét thị trường hiện tại cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong định giá cạnh tranh, công việc của bạn là nghiên cứu các chiến lược giá của nhiều đối thủ cạnh tranh để thiết lập một phạm vi giá. Và giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ nằm ở đâu đó giữa các mức cao và thấp để có khả năng cạnh tranh.
3. Định giá xa xỉ [Luxury Pricing]
Định giá xa xỉ là một chiến lược cổ điển được sử dụng bởi các thương hiệu như Louis Vuitton, Mercedes và Rolex. Giá cả có liên quan nhiều đến nguyện vọng và hình ảnh của người mua hàng hơn những yếu tố khác. Bằng cách mua một sản phẩm hoặc dịch vụ với giá cao, chúng ta sẽ gia nhập một câu lạc bộ. Câu lạc bộ đó là một đại diện cho cách chúng ta muốn người khác nhìn thấy chúng ta trên thế giới.
4. Định giá theo tỷ lệ [Rate-based Pricing]
Còn được gọi là định giá theo giờ. Những người làm việc tự do, chuyên gia tư vấn và huấn luyện viên thường sử dụng định giá dựa trên tỷ lệ cho các dịch vụ của họ.
Nhược điểm của phương pháp này là bạn bắt buộc phải đánh đổi thời gian lấy tiền. Ưu điểm là bạn có thể đảm bảo được trả tiền cho mỗi giờ làm việc. Khách hàng đôi khi không thích cách định giá theo giờ vì họ sợ cách định giá này sẽ khiến người làm việc câu giờ hơn là làm việc hiệu quả.
5. Định giá dựa theo dự án [Project-based Pricing]
Định giá dựa trên dự án là sự thoả thuận mức phí cố định ngay từ đầu của dự án. Các doanh nhân có thể ước tính dự án làm hết bao nhiêu giờ để tính giá cả phù hợp.
Định giá theo dự án có thể kết hợp với một số chiến lược định giá khác để tính phí nhiều hơn. Ưu điểm của phương pháp định giá này là công việc được hoàn thành nhanh chóng và chất lượng cao. Tuy nhiên, để phương pháp định giá này hoạt động tốt, phạm vi công việc phải được xác định rõ trước.
6. Định giá theo giá trị [Value-based Pricing]
Định giá dựa theo giá trị lấy khách hàng làm trung tâm.
Yếu tố quyết định trong chiến lược giá này là khách hàng của bạn sẵn sàng trả bao nhiêu, thay vì chi phí để sản xuất và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ.
7. Định giá theo bậc [Tiered Pricing]
Định giá theo cấp bậc - Chiến lược định giá theo bậc là cho người tiêu dùng lựa chọn giữa các phiên bản khác nhau của cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, chiếc xe 1 số có giá $ 299, xe đạp ba số giá $ 399 và xe đạp bảy số có giá $ 499.
Chiến lược định giá theo từng cấp biến một quyết định có hoặc không thành một hoặc một quyết định chọn cái nào đối với khách hàng tiềm năng. Nó cũng cung cấp một mức giá neo để thúc đẩy khách hàng lựa chọn sản phẩm mà nhà sản xuất mong muốn bán được nhất.
8. Trả bao nhiêu tuỳ thích [Pay What You Want Pricing]
Cho phép khách hàng đưa ra quyết định về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đó đối với họ. Trả bao nhiêu tuỳ thích cho phép bạn kiểm tra nhu cầu thị trường mà không cần biết độ co giãn của giá đối với sản phẩm của bạn. Khi kết hợp với một mức giá được đề xuất, chiến lược định giá này đôi khi có thể dẫn đến lợi nhuận cao hơn giá cố định.
Các chiến lược định giá trên là không loại trừ lẫn nhau. Nhiều chiến lược giá có thể được sử dụng cùng nhau để tạo ra kết quả tốt nhất cho doanh nghiệp và khách hàng của bạn.
Một số chiến lược định giá cho sản phẩm dịch vụ
1. Sản phẩm kỹ thuật số
Các chiến lược giá cần xem xét: Định giá cạnh tranh, Định giá theo giá trị, Định giá theo bậc, Trả bao nhiêu tuỳ thích.
2. Định giá sản phẩm vật lý
Sản phẩm vật lý có chi phí cứng để tạo ra một sản phẩm tốt.
Các chiến lược giá cần xem xét: Định giá cộng chi phí, Định giá cạnh tranh, Định giá xa xỉ, Định giá theo giá trị và Định giá theo bậc.
3. Định giá dịch vụ
Các chiến lược giá cần xem xét: Định giá theo tỷ lệ, Định giá theo dự án, Định giá theo giá trị và Định giá theo bậc.
*****
Lưu ý: Định giá sản phẩm dịch vụ là một nhiệm vụ không hề đơn giản, và những thông tin trong bài viết này thực sự không giúp ích được nhiều để bạn có thể định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình. Vì thế bạn đừng đọc xong bài viết và bắt đầu tính giá cho sản phẩm, dịch vụ của mình nhé. Rất có thể bạn sẽ sai lầm. Để định giá sản phẩm, bạn cần phải tìm hiểu thêm nhiều và rất nhiều.
Trong kinh doanh, học không chỉ đơn thuần là tiếp thu kiến thức, học còn để giúp bạn tránh được những sai lầm. Và cái giá cho những sai lầm trong kinh doanh có thể rất đắt, rất rất đắt!
Nguyễn Ngoan/PTDNV