Phương pháp cạnh tranh tương đương

Định giá cạnh tranh là một trong những chiến lược định giá phổ biến, nhất là đối với các doanh nghiệp có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Một chiến lược giá cạnh tranh với đối thủ hiệu quả là điều cần thiết để giúp doanh nghiệp đặt giá phù hợp với sự cạnh tranh và sẽ tối đa hóa doanh thu và mang lại lợi nhuận tốt.

Một doanh nghiệp có thể chọn từ nhiều chiến lược giá khác nhau dựa trên nhiều yếu tố khác nhau. Một doanh nghiệp có thể đặt giá để tối đa hóa lợi nhuận trên mỗi đơn vị bán được hoặc trên thị phần tổng thể. Doanh nghiệp có thể đặt ra một mức giá để ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường, hoặc để tăng thị phần của mình, hoặc đơn giản là để ở lại thị trường.

Competitive Pricing Strategy – Chiến lược định giá cạnh tranh là gì?

Chiến lược định giá này thường được sử dụng khi giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ đã có mặt trên thị trường trong một thời gian dài và có nhiều sản phẩm thay thế cho sản phẩm hoặc đối với một sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) mới tham gia vào thị trường có tính cạnh tranh cao.

Doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá cạnh tranh cần sự nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng một cách kỹ càng.

Chiến lược định giá cạnh tranh được xây dựng như thế nào?

Để doanh nghiệp có thể ra quyết định về chiến lược giá cạnh tranh phù hợp thì cần phân loại và đánh giá các nhóm doanh nghiệp sau:

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự và cạnh tranh để giành thị phần như nhau.
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: là những đối thủ cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ trùng lặp với sản phẩm hoặc dịch vụ của  doanh nghiệp. Họ cung cấp các sản phẩm không giống nhau nhưng có thể đáp ứng cùng một nhu cầu của khách hàng hoặc giải quyết cùng một vấn đề cho khách hàng.

Khâu định giá thông thường là khâu hoàn thiện sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu và phù hợp với thị trường cạnh tranh. Có 3 phương pháp cơ bản để định giá sản phẩm cạnh tranh:

• Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Kiểu chiến lược này thường được thực hiện khi doanh nghiệp muốn cho khách hàng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cung cấp vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
• Định giá ngang hàng: Doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình tương tự như của đối thủ cạnh tranh. Nhưng ở đây, trọng tâm chính của doanh nghiệp phải là giá trị gia tăng mà sản phẩm phải cung cấp cho khách hàng mặc dù sản phẩm của doanh nghiệp và các tính năng của nó giống với đối thủ cạnh tranh.
• Đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh: Đặt giá thấp hơn đối thủ không phải là một chiến lược mang lại hiệu quả lâu dài, nếu áp dụng hoàn toàn, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị hạn chế về tính năng và chức năng. Nó cũng có thể được áp dụng khi doanh nghiệp muốn cung cấp một mức giá cạnh tranh cho khách hàng để thu hút sự chú ý của họ, tăng doanh số bán hàng và giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.

Ưu điểm của việc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

• Tính đơn giản – Mô hình định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh rất dễ triển khai vì nó yêu cầu nghiên cứu cơ bản và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là ai và họ đang làm gì với sản phẩm và giá cả. Chỉ mất vài giờ để đi đến một quyết định cho cùng một.
• Rủi ro thấp – Vì đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là những người chơi nổi tiếng trên thị trường và đã xuất hiện được một thời gian, nên rất có thể chiến lược giá của doanh nghiệp có thể phù hợp với thị trường nếu doanh nghiệp dựa theo họ.
• Được sử dụng cùng với các chiến lược định giá khác – Một công ty có thể tính giá của họ dựa trên mô hình dựa trên giá trị hoặc định giá cộng với chi phí. Tuy nhiên, trước khi đi đến mức giá cuối cùng chỉ dựa trên hai mô hình trên, doanh nghiệp có thể so sánh mình với đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh giá của mình một chút để ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. Bằng cách kết hợp hai mô hình, doanh nghiệp sẽ nhận biết được thị trường và có thể đi trước đối thủ và trang trải chi phí của mình.

• Chiến lược không bền vững trong dài hạn – Chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh có thể duy trì trong giai đoạn đầu gia nhập thị trường nhưng khi tiến triển, doanh nghiệp không thể sử dụng nó vì đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể đang ứng biến dựa trên dữ liệu định giá hoặc có thể thay đổi giá hoàn toàn khi thay đổi chiến lược tiếp thị để tập trung vào các phân khúc thị trường khác nhau. Đây là một mô hình được quy cho các mục tiêu ngắn hạn và doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận của mình về lâu dài nếu làm theo cách tương tự vì khi mở rộng quy mô, doanh nghiệp cần phát triển chiến lược giá dựa trên sản phẩm của mình chứ không phải dựa trên những gì ai đó cung cấp .
• Không thể nhìn thấy tổng quan thị trường – Khi doanh nghiệp đang triển khai mô hình định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh thì có thể sẽ bỏ lỡ các chi tiết mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể có. Bởi vì, nếu họ sai, doanh nghiệp cũng sai. Điều này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp trong tương lai.
• Không tạo sự khác biệt – Vì đó là một chiến lược được thực hiện chỉ dựa trên những người chơi cùng thị trường, doanh nghiệp sẽ không bị coi là khác biệt và sẽ là một phần của thị trường, nơi cung cấp các sản phẩm và dịch vụ giống nhau. Điều này sẽ không giúp thương hiệu của doanh nghiệp nổi bật và đội ngũ marketing cũng không thể giải thích cho khách hàng tại sao sản phẩm của doanh nghiệp được định giá theo cách cụ thể này.

Đối với nhiều doanh nghiệp việc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh có thể không phải là chiến lược định giá phù hợp. Chiến lược định giá này có thể được kết hợp với chiến lược định giá khác. Ngoài ra, trở ngại lớn nhất là thực tế là doanh nghiệp đang định giá dựa trên phương pháp định giá của đối thủ cạnh tranh. Giá không tương đương với giá trị doanh nghiệp đang cung cấp cho khách hàng của mình. Chiến lược này sẽ tạo rủi ro không phù hợp với các dịch vụ sản phẩm và giá trị của sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị giảm dần theo thị trường. Nếu doanh nghiệp không được đánh giá cao về giá trị của một sản phẩm, khách hàng của doanh nghiệp có thể không đắn đo suy nghĩ để chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với mức giá tương tự.

Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, việc định giá hay đóng gói dịch vụ phù hợp cũng là một bài toán khó giải bởi tính vô hình của dịch vụ. Định giá dựa trên cạnh tranh với đối thủ khi không kết hợp với các chiến lược định giá khác sẽ tiềm ẩn những nguy cơ về lầu dài và sẽ giúp doanh nghiệp duy trì trên thị trường chỉ trong một thời gian ngắn.

Một số doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm B2C, đặc biệt là Thương mại điện tử có thể hoàn toàn phụ thuộc vào giá cả cạnh tranh hoặc kết hợp với các chiến lược định giá khác nhưng trong B2B hoặc sản phẩm là dịch vụ,  dữ liệu đối thủ cạnh tranh không nên trực tiếp chuyển thành đầu mối chính cho chiến lược giá của doanh nghiệp. Có những biến số cần được xem xét như giá trị và chức năng mở rộng của những gì sản phẩm của doanh nghiệp có thể làm và làm khách hàng hài lòng. Với định giá dựa trên cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có thể theo kịp đối thủ cạnh tranh của mình trong thời gian ngắn nhưng khi nó được sử dụng đúng cách kết hợp với các mô hình định giá khác, nó có thể là một bổ sung có giá trị cho chiến lược giá của doanh nghiệp.

Chiến lược giá cạnh tranh có thể được thực hiện hiệu quả hơn nếu nó được kết hợp với một số chiến lược giá khác. Nếu một doanh nghiệp muốn nắm giữ bất kỳ lợi nhuận nào thông qua loại chiến lược này, đầu tư vào một công cụ so sánh giá là điều cần thiết. Sử dụng các công cụ theo dõi giá sẽ cung cấp cho doanh nghiệp khả năng truy cập hiệu quả vào thông tin tình báo mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp khó thu thập theo cách thủ công.

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 16, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938 838 493

Email: 

Website: OpenEnd.vn