Làm thế nào để thành công với chiến lược tiếp thị trung tâm của khách hàng
Một thị hiện đại Map for Success khách hàng làm trung tâmBạn biết rằng khách hàng của bạn là nền tảng cho thành công chiến lược của bạn. Ở trung tâm của mọi thứ bạn làm và mọi thứ mà tổ chức của bạn làm, cần có một sự xem xét tất cả về khách hàng của bạn. Show Khách hàng-Core.Customer - tập trung. Trung tâm khách hàng. Khách hàng bị ám ảnh. Why? Các công cụ và kênh kỹ thuật số đã biến đổi đáng kể cách người mua chọn mua. Họ được trao quyền hơn, và có xu hướng nghiên cứu trực tuyến nhiều hơn trước khi tiếp cận với một đại diện bán hàng. Do kỹ thuật số, số phận của các chiến dịch tiếp thị và đường ống bán hàng nằm rất nhiều trong tay của người mua. Và mặc dù sự thay đổi về quyền lực này, một số lượng lớn các tổ chức vẫn chưa áp dụng cách tiếp cận trung tâm khách hàng đối với tiếp thị và bán. Họ đang bận tâm với các sản phẩm của họ, tiếp thị của họ, doanh số của họ, thành công của họ. Họ đang bận tâm với chính họ. Nhưng bây giờ đã đến lúc nhìn mọi thứ qua con mắt của khách hàng. Thành công của bạn bắt đầu với việc biết người mua của bạn. Những vấn đề kinh doanh làm khách hàng của bạn phải đối mặt? Cơ hội của họ là gì? Họ đang cố gắng hoàn thành những gì? Môi trường mà họ hoạt động là gì? Những câu hỏi chính này sẽ chùn bước theo cách mà bạn tiếp thị và bán cho họ. Động lực chính của bạn phải là để xác định và giải quyết các nhu cầu của người mua. Hoặc, theo những từ của doanh nhân nổi tiếng và nhà tiếp thị Seth Godin, "Đừng tìm thấy khách hàng cho sản phẩm của bạn, tìm sản phẩm cho khách hàng của bạn". Vì vậy, bạn đã sẵn sàng để khai thác thái độ trung tâm khách hàng của riêng bạn? Tôi đã phát triển một bản đồ tiếp thị hiện đại đơn giản mà bạn có thể sử dụng để biểu đồ khóa học của mình thành thành công chiến lược tiếp thị. Và không có gì ngạc nhiên khi bạn sẽ tìm thấy khách hàng ... Trụ cột 1: Người ảnh hưởngThiết lập mối quan hệ với những người có ảnh hưởng trong ngành là bước thiết yếu đầu tiên trong bản đồ tiếp thị hiện đại này. Đây là những người mà khách hàng tiềm năng của bạn tin tưởng, những người họ lắng nghe, những người họ học hỏi. Liên kết bản thân với những cá nhân này không chỉ tăng khả năng hiển thị của bạn; Nó làm tăng uy tín của bạn quá. Chỉ biệt với McKinsey, các khuyến nghị ngang hàng tạo ra nhiều hơn gấp đôi doanh số của quảng cáo trả tiền. Tiếp thị người có sức mạnh có sức mạnh để nhân hóa thương hiệu của bạn và thúc đẩy sự tham gia của khách hàng theo một cách hữu cơ hơn nhiều; Điều quan trọng là xác định chính xác những người có ảnh hưởng hoặc "người thông minh" người "trong thế giới của người mua của bạn có thể tăng cường cung cấp của bạn. Ví dụ: nếu bạn đang bán các giải pháp dữ liệu, các chuyên gia về dữ liệu lớn là ai? Nếu bạn đang bán trong Internet về không gian (IoT), các blogger bao gồm chủ đề là ai? Cho dù bạn đang sử dụng LinkedIn hoặc các công cụ nghe xã hội, bạn nên tìm kiếm các nhà lãnh đạo, học viên và những người chấp nhận sớm. Nếu một cá nhân có thẩm quyền trong ngành của họ, họ có ảnh hưởng, và ảnh hưởng đó có thể giúp bạn khuếch đại tin nhắn của mình và có thể nhìn thấy và đáng tin cậy với nhiều đối tượng rộng hơn nhiều. Tiếp cận và tham gia với những người có ảnh hưởng không chỉ có lợi cho các nhà tiếp thị. Ngày càng, nhân viên bán hàng không chỉ bán; Trong nỗ lực của họ để thêm giá trị chính hãng và giáo dục người mua, họ đang trở thành chuyên gia về chủ đề sâu sắc, và nên học từ "Quần Smarty People"! Khi tôi là một đại diện bán hàng tại Eloqua, tôi đã coi Siriusdecision (hiện là một phần của nghiên cứu Forrester) để trở thành các nhà phân tích nghiên cứu ra mắt, người dân Smarty, trong ngành bán hàng và tiếp thị. Là một loại câu hỏi đủ điều kiện, tôi sẽ hỏi nếu người mua tiềm năng của tôi đã quen thuộc với họ; Nếu không, tôi sẽ chia sẻ nội dung của họ về tiếp thị hiện đại, bởi vì tôi biết đó là điều tốt nhất trong lĩnh vực này. Tôi cần người mua của mình để trở nên hiểu biết hơn, bởi vì họ càng sớm thông báo, họ sẽ càng chuẩn bị để mua sản phẩm của tôi. Tôi đã thăng chức Siriusdecision rất nhiều, đùa rằng tôi là nhân viên bán hàng tốt nhất của họ! Nhưng tôi đã không được trả tiền để thúc đẩy họ; Tôi chỉ đơn giản biết rằng chuyên môn nội dung và ngành của họ thực sự sẽ giúp khách hàng của tôi, cũng như tôi. Tôi đã tham dự các sự kiện trong ngành để tìm hiểu nơi người mua của tôi đang học. Tôi cần phải hiểu thế giới mà người mua của tôi sống, vì vậy tôi cần tìm hiểu những gì họ đang học, mà họ đang học nó. Trụ cột 2: Nội dungNgười mua hiện đại tự trao quyền tích cực đi ra ngoài và tìm kiếm kiến thức, cố gắng tìm giải pháp của riêng họ. Do đó, vấn đề người bán và nhà tiếp thị đang phải đối mặt là những người mua này không còn đáp ứng với các kỹ thuật tiếp thị truyền thống và lạnh truyền thống. Gọi, email, gọi, email = bỏ qua, xóa, bỏ qua, xóa. Chiến thuật truyền thống không hoạt động, vì người mua chuyển sang các công cụ tìm kiếm và mạng xã hội để tự giáo dục thông qua việc tiêu thụ nội dung số. Câu hỏi quan trọng là; Những loại nội dung? Rốt cuộc, không ai tweet tờ dữ liệu của bạn! Điều quan trọng là phải căn chỉnh nội dung không chỉ với các giai đoạn khác nhau của quy trình mua, mà còn đối với người mua cụ thể là tốt, vì loại nội dung sẽ tham gia và khuyến khích họ sẽ thay đổi dựa trên đặc điểm và sở thích của họ. Nếu người mua của bạn là kỹ thuật sâu sắc, họ sẽ tìm kiếm nội dung kỹ thuật sâu sắc. Nếu chúng có nhiều chiến lược cao mà nội dung định hướng về mặt kỹ thuật tương tự sẽ không cộng hưởng với chúng theo cùng một cách. Trên hết, bạn nên tìm cách tạo nội dung kể một câu chuyện và là con người, ở nhiều định dạng khác nhau. Nó có thể là một video hướng dẫn, một hội thảo trên web hướng dẫn hoặc podcast, một hình ảnh trắng (nếu đối tượng mục tiêu của bạn là B2B), một ebook, một họa thông tin. Định dạng bạn chọn cuối cùng sẽ phụ thuộc vào tính cách người mua đó, và nơi họ đang ở trong hành trình khách hàng của họ. Điều quan trọng là không chỉ tạo nội dung, mà còn bảo dưỡng nó. Curation nội dung về cơ bản liên quan đến việc chia sẻ nội dung của bên thứ ba có liên quan sẽ thu hút đối tượng mục tiêu của bạn. Thường xuyên hơn không sau đó, bạn nên quản lý nội dung của những người có ảnh hưởng mà bạn đang cố gắng xây dựng mối quan hệ với. Sau khi tạo, bạn cần chia sẻ nội dung của mình trong không gian nơi đối tượng mục tiêu của bạn tồn tại, tham gia và học hỏi, có thể là trên LinkedIn hoặc thông qua Twitter. Bạn muốn khán giả của bạn bị buộc phải tự chữa nội dung của bạn. Đây là lý do tại sao nội dung là một trụ cột quan trọng của việc bán hàng xã hội, cũng như tiếp thị hiện đại; Người mua có nhiều khả năng tiêu thụ nội dung từ người và đồng nghiệp hơn các thương hiệu và logo. Đó là lý do tại sao một phần của nội dung "có khả năng" phải là một xem xét quan trọng cho bạn trong quá trình tạo, nhân tạo và phân phối. Trụ cột thứ 3: Cộng đồngTôi là một người tin tưởng lớn trong hệ sinh thái và quan hệ đối tác. Ví dụ, tại Eloqua, chúng tôi đã thành lập một cộng đồng có tên trên Topliners. Đó là một không gian trực tuyến nơi khách hàng của chúng tôi có thể tương tác, nơi nhân viên của chúng tôi đã tham gia và các đối tác của chúng tôi được giáo dục. Chúng tôi chia sẻ những câu chuyện thành công truyền cảm hứng, tạo điều kiện cho các diễn đàn hỗ trợ và xuất bản nội dung thông tin. Chúng tôi thậm chí còn lưu trữ các sự kiện ngoại tuyến để cùng nhau mang lại cộng đồng của chúng tôi. Ngoài việc tạo điều kiện giao tiếp có giá trị, chúng tôi đã có thể phân khúc cộng đồng của chúng tôi dựa trên ngành công nghiệp, địa lý và liệu chúng là B2B hoặc B2C. Điều này cho phép chúng tôi xây dựng các nhân vật khách hàng chi tiết và giúp chúng tôi hiểu rõ hơn những gì họ quan tâm, những thách thức mà họ đã phải đối mặt. Chúng tôi không chỉ tạo điều kiện cho cuộc trò chuyện của khách hàng, chúng tôi đã nghe nó và tham gia. Khi được nuôi dưỡng đúng cách, một cộng đồng có khả năng sản xuất chia sẻ xác thực, học tập, giảng dạy và tham gia. Một công ty đã xuất sắc trong việc thúc đẩy một cộng đồng tập trung vào khách hàng là Gainight, người đang giúp xác định và phát triển phong trào thành công của khách hàng. Một phần cốt lõi của nhiệm vụ của họ là xây dựng "cộng đồng thành công của khách hàng lớn nhất". Họ làm điều này theo bốn cách;
Bằng cách tạo cơ hội kết nối khách hàng và nuôi dưỡng một cảm giác của cộng đồng, bạn có thể nâng cao hiệu quả đang diễn ra trong chiến lược tiếp thị của mình, xây dựng danh tiếng của thương hiệu của bạn, kiếm được sự tin tưởng của khách hàng và điều khiển doanh thu! Trụ cột thứ 4: Vận độngNhân viên bán hàng tốt nhất của bạn không có trong bảng lương của bạn. Họ là khách hàng của bạn, những người sẵn sàng nói những điều tốt đẹp về bạn. Người mua ngày nay không chỉ có nhiều sự lựa chọn hơn, họ có giọng nói eoder, mà bạn có thể tận dụng lợi thế của thương hiệu. Nhận thức truyền thống về vận động khách hàng là một thứ giống như một chương trình tham khảo, dựa trên thu thập các tài liệu tham khảo để giúp các đại diện bán hàng nâng cao uy tín của công ty bạn và có được nhiều khách hàng hơn. Nhưng chương trình tham khảo của khách hàng cung cấp điều gì cho khách hàng để đáp ứng tài liệu tham khảo của họ? Đó là một cách tiếp cận một chiều không cung cấp lợi ích hoặc khuyến khích cho khách hàng. Tôi nghĩ rằng các chương trình vận động tốt nhất là những chương trình tìm cách cho bạn và công ty của bạn cung cấp giá trị cho khách hàng của bạn. Ví dụ về điều này sẽ là nếu khách hàng của bạn được trích dẫn hoặc tham chiếu trên các phương tiện truyền thông, nếu họ đang phát biểu tại các sự kiện hoặc trao giải thưởng; Bạn có thể khuếch đại thành tích của họ thông qua các kênh truyền thông xã hội của riêng bạn. Chìa khóa để phát triển vận động là giao tiếp rõ ràng. Nó không bị giám sát, hoặc để khách hàng của bạn mua trước khi họ sẵn sàng. Bạn phải tạo ra một trải nghiệm khách hàng tuyệt vời từ đầu đến cuối; Sản phẩm tuyệt vời, tiếp thị trung thực và chính xác, nhân viên bán hàng có trách nhiệm. Ngay cả khi một đại diện bán hàng, công việc của tôi chưa bao giờ được bán. Người ta đã hiểu nơi khách hàng đang ở trong hành trình mua hàng của họ, giúp họ sẵn sàng để mua, và sau đó huấn luyện họ thành công Nếu bạn muốn biến một người mua tiềm năng thành một người ủng hộ thực tế, bạn phải Thiết kế toàn bộ quá trình của bạn để tạo vận động . Vận động không phải là ngẫu nhiên, và nó không có cơ hội. Đó là về mọi người, về các mối quan hệ bạn tạo ra. Bạn cần phải thủ công kinh nghiệm gợi lên cảm xúc. Vận động được đối ứng, và kiếm được. Hãy là người ủng hộ cho khách hàng của bạn để khách hàng của bạn sẽ muốn ủng hộ cho bạn Phần kết luậnCác chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất được thúc đẩy bởi một nền văn hóa trung tâm của khách hàng. Một tổ chức tập trung vào khách hàng là nơi mọi quá trình bắt đầu và kết thúc với thành công của khách hàng trong tâm trí. Đó là một nền văn hóa, không phải là một sự kiện hoặc một bộ phận. Mọi khía cạnh của công ty bạn nên được liên kết với mục đích duy nhất là tạo ra trải nghiệm khách hàng tối ưu. Khi bạn làm điều này cho khách hàng của bạn, họ sẽ lần lượt vô địch thành công của bạn. Phát triển khả năng bán hàng kỹ thuật số của bạn với một khóa học bán hàng xã hội. Xuất phát đầu tiên vào tháng 6 năm 2016, cập nhật ngày 20 tháng 721 |
