Sự khác biệt giữa khuyến mãi tiêu dùng và xúc tiến thương mại là gì?

Khuyến mại là một công cụ truyền thông tiếp thị để kích thích doanh thu hoặc cung cấp các ưu đãi hoặc giá trị gia tăng cho các nhà phân phối, nhân viên bán hàng hoặc khách hàng trong một khoảng thời gian ngắn. Các hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm ưu đãi đặc biệt, trưng bày, trình diễn và các nỗ lực bán hàng không định kỳ khác không nằm trong thói quen thông thường. Là một động lực bổ sung để mua, những công cụ này có thể được hướng tới người tiêu dùng, nhà bán lẻ và các đối tác phân phối khác hoặc lực lượng bán hàng của chính nhà sản xuất

Các công ty sử dụng nhiều hình thức truyền thông khác nhau để thông báo về các chương trình khuyến mại, chẳng hạn như các tài liệu in như áp phích, phiếu giảm giá, thư trực tiếp và bảng quảng cáo;

Các công ty sử dụng khuyến mại để tăng nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của họ, cải thiện tính sẵn có của sản phẩm giữa các đối tác kênh phân phối và phối hợp bán hàng, quảng cáo và quan hệ công chúng. Một chương trình khuyến mại thành công sẽ cố gắng thúc đẩy phân khúc mục tiêu thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ, dùng thử và lý tưởng là mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó và trở thành khách hàng trung thành

Có hai loại khuyến mãi bán hàng. người tiêu dùng và thương mại. Khuyến mãi bán hàng dành cho người tiêu dùng nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng hoặc người dùng cuối mua sản phẩm, trong khi khuyến mại thương mại tập trung vào khách hàng tổ chức có thể kích thích doanh số bán hàng ngay lập tức

Kỹ thuật xúc tiến bán hàng tiêu dùng

Các mẫu miễn phí của Starbucks Mocha Toffee Latte

Hầu hết người tiêu dùng đều quen thuộc với các kỹ thuật xúc tiến bán hàng phổ biến bao gồm hàng mẫu, phiếu giảm giá, trưng bày tại điểm mua hàng, phí bảo hiểm, nội dung, chương trình khách hàng thân thiết và giảm giá

Bạn có thích mẫu miễn phí không? . A  hàng mẫu  là chương trình khuyến mại trong đó một lượng nhỏ sản phẩm . Hàng mẫu khuyến khích dùng thử và nâng cao nhận thức về sản phẩm. Bạn có thể đã mua một sản phẩm có kèm theo một mẫu nhỏ miễn phí—ví dụ: một lượng nhỏ dầu xả được đóng gói cùng với dầu gội đầu của bạn. Bạn đã bao giờ đến một cửa hàng cung cấp mẫu thử miễn phí các mặt hàng thực phẩm khác nhau chưa? . Mặc dù lấy mẫu là một chiến lược tốn kém, nhưng nó thường rất hiệu quả đối với các sản phẩm thực phẩm. Mọi người dùng thử sản phẩm, người cung cấp hàng mẫu nói với người tiêu dùng về sản phẩm đó và đề cập đến bất kỳ mức giá hoặc ưu đãi đặc biệt nào cho sản phẩm.

Thường đi kèm với các mẫu là phiếu giảm giá. Phiếu giảm giá  giúp giảm giá ngay lập tức cho một mặt hàng. Số tiền của phiếu giảm giá sau đó được nhà sản xuất hoàn trả cho nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ cũng nhận được phí xử lý khi chấp nhận phiếu giảm giá. Khi nền kinh tế suy yếu, nhiều người tiêu dùng sẽ thu thập phiếu giảm giá và tìm kiếm những món hời đặc biệt như phiếu giảm giá nhân đôi và phiếu giảm giá mua một tặng một (BOGO). Trong khi nhiều người tiêu dùng cắt giảm phiếu giảm giá từ các tờ báo Chủ nhật, những người tiêu dùng khác tìm thấy phiếu giảm giá cho các sản phẩm và cửa hàng trực tuyến. Cửa hàng cũng có thể cung cấp phiếu giảm giá cho khách hàng có thẻ khách hàng thân thiết.

Người tiêu dùng có thể tải coupon trên nhiều điện thoại di động. Tiếp thị trên thiết bị di động và Internet giúp người tiêu dùng trên thị trường quốc tế tiếp cận với phiếu giảm giá và các chương trình khuyến mãi khác. Ở Ấn Độ, phần lớn phiếu giảm giá được sử dụng là kỹ thuật số, trong khi phiếu giảm giá giấy vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất ở Hoa Kỳ. Hơn 80% số tã được mua bằng phiếu giảm giá;

Hiển thị tại điểm mua hàng khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm ngay lập tức. Những màn hình này thu hút sự chú ý đến một sản phẩm bằng cách đặt cho nó vị trí và biển báo đặc biệt. Máy bán phiếu giảm giá được đặt trong cửa hàng là một loại màn hình hiển thị tại điểm mua hàng. Khi người tiêu dùng nhìn thấy một màn hình đặc biệt hoặc có thể nhận được phiếu giảm giá ngay lập tức, các nhà sản xuất hy vọng khả năng sẵn có dễ dàng hoặc giảm giá sẽ thuyết phục họ mua hàng, tăng tổng doanh số bán hàng trong quá trình này.

Một loạt các chương trình khuyến mãi bán hàng khác nhau được thực hiện trực tuyến. Các chương trình khuyến mãi bán hàng tiêu dùng trực tuyến phổ biến bao gồm các ưu đãi như mặt hàng miễn phí, giá đặc biệt cho gói sản phẩm (mua nhiều sản phẩm cùng nhau), giao hàng miễn phí, phiếu giảm giá và rút thăm trúng thưởng. Ví dụ: nhiều người bán trực tuyến như Bluefly và Zappos miễn phí vận chuyển và miễn phí đổi trả hàng để khuyến khích người tiêu dùng mua sắm trực tuyến. Một số công ty nhận thấy rằng tỷ lệ phản hồi đối với các chương trình khuyến mãi bán hàng trực tuyến tốt hơn so với tỷ lệ phản hồi đối với các chương trình khuyến mãi bán hàng truyền thống

Một chương trình khuyến mãi bán hàng rất phổ biến khác dành cho người tiêu dùng là chương trình khuyến mại cao cấp. cao cấp  là một sản phẩm hoặc ưu đãi mà người tiêu dùng nhận được khi họ mua một sản phẩm khác. Phí bảo hiểm có thể được cung cấp miễn phí hoặc với một khoản phí vận chuyển và xử lý nhỏ kèm theo bằng chứng mua hàng (biên lai bán hàng hoặc một phần gói hàng). Bạn có nhớ muốn món ngũ cốc yêu thích của mình vì có một món đồ chơi trong hộp không? . Một số phí bảo hiểm được thiết kế để thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm nhiều lần. Điều mà nhiều người không nhận ra là khi họ trả phí vận chuyển và xử lý, họ cũng có thể trả phí bảo hiểm.

Các cuộc thi và rút thăm trúng thưởng cũng là những chương trình khuyến mãi bán hàng tiêu dùng phổ biến.  Các cuộc thi  là các trò chơi kỹ năng do một công ty tổ chức nhằm mang đến cho người tiêu dùng . Ví dụ, cuộc thi Spoonful of Stories của Cheerios đã mời mọi người gửi một câu chuyện gốc dành cho trẻ em và cơ hội giành được tiền cũng như cơ hội để câu chuyện của họ được xuất bản. Rút thăm trúng thưởng là trò chơi may rủi mà mọi người tham gia để có cơ hội giành được tiền hoặc giải thưởng. Rút thăm trúng thưởng thường có cấu trúc như một số biến thể trên bản vẽ ngẫu nhiên. Các công ty và tổ chức tiến hành các hoạt động này hy vọng người tiêu dùng sẽ không chỉ tham gia trò chơi của họ mà còn mua nhiều sản phẩm hơn và lý tưởng nhất là chia sẻ thông tin của họ cho các mục đích tiếp thị trong tương lai. Như video sau đây cho thấy, các nhà tiếp thị ngày càng tinh vi hơn trong cách họ tiếp cận khía cạnh "trò chơi" này của các chương trình khuyến mãi bán hàng.

Bạn có thể đọc một bản ghi của video ở đây

Chương trình khách hàng thân thiết  là các chương trình khuyến mãi bán hàng được thiết kế để thu hút khách hàng quay lại. Các chương trình khách hàng thân thiết bao gồm những thứ như chương trình khách hàng thường xuyên, chương trình khách sạn và thẻ mua sắm cho cửa hàng tạp hóa, hiệu thuốc và nhà hàng. Đôi khi các hệ thống điểm được sử dụng cùng với các chương trình khách hàng thân thiết. Sau khi bạn tích lũy được nhiều dặm hoặc điểm, một tổ chức có thể cung cấp cho bạn một ưu đãi đặc biệt như chuyến bay miễn phí, phòng khách sạn miễn phí hoặc bánh sandwich miễn phí. Nhiều chương trình khách hàng thân thiết, đặc biệt là các chương trình khách sạn và hàng không, có các đối tác cung cấp cho người tiêu dùng nhiều cách hơn để tích lũy và sử dụng dặm và điểm.

Chiết khấu  rất phổ biến với cả người tiêu dùng và nhà sản xuất cung cấp chúng. Khi bạn được giảm giá, bạn được hoàn trả một phần (hoặc toàn bộ) giá mua sản phẩm sau khi hoàn thành biểu mẫu và gửi cho nhà sản xuất cùng với bằng chứng mua hàng của bạn. Bí quyết là hoàn thành thủ tục giấy tờ đúng hạn. Nhiều người tiêu dùng quên hoặc đợi quá lâu để làm như vậy và kết quả là không nhận lại được tiền. Đây là lý do tại sao giảm giá cũng phổ biến với các nhà sản xuất. Giảm giá nghe có vẻ tuyệt vời đối với người tiêu dùng cho đến khi họ quên gửi chúng qua đường bưu điện.

Kỹ thuật xúc tiến thương mại

Các công ty có thể cung cấp nhiều loại hình xúc tiến thương mại cho các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhóm bán hàng của riêng họ và các nhóm liên quan khác có lợi ích nhất định trong việc bán hoặc bán lại sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong số phổ biến nhất là triển lãm thương mại, cuộc thi bán hàng, trợ cấp thương mại, đào tạo, trình diễn sản phẩm, hàng hóa miễn phí và đẩy tiền

Một trong những loại khuyến mại phổ biến nhất, đặc biệt là ở thị trường B2B, là triển lãm thương mại. Một triển lãm thương mại là một sự kiện trong đó các công ty trong một ngành cụ thể trưng bày và giới thiệu các dịch vụ của họ cho các tổ chức và những người mà họ hy vọng sẽ mua chúng. Triển lãm thương mại có thể được tổ chức để tập trung vào danh mục sản phẩm cụ thể, ngành, địa lý, vai trò của người mua và các tiêu chí khác. Thông thường, một tổ chức có nhiều lựa chọn khác nhau để tham gia triển lãm thương mại

Triển lãm Điện tử Tiêu dùng, 2012

Các cuộc thi bán hàng, thường do các nhà sản xuất và công ty B2B tổ chức, khuyến khích nhân viên bán hàng tăng doanh số bán hàng của họ. Thông thường, các cuộc thi tập trung vào việc bán các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn hoặc bán chậm. Đại diện bán hàng có doanh số bán sản phẩm cao nhất sẽ giành được giải thưởng như kỳ nghỉ miễn phí, sự công nhận của công ty, tiền hoặc một số phần thưởng hiệu suất khác

Các khoản trợ cấp thương mại cung cấp cho các đối tác kênh—ví dụ: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà bán lẻ của nhà sản xuất, v.v. —các ưu đãi khác nhau để đẩy sản phẩm đến khách hàng của mình. Một loại trợ cấp thương mại là trợ cấp quảng cáo (tiền) để quảng cáo sản phẩm của người bán trên báo địa phương. Trợ cấp quảng cáo có lợi cho cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Thông thường, nhà bán lẻ có thể nhận được mức giá thấp hơn so với nhà sản xuất khi quảng cáo tại các cửa hàng địa phương, giúp tiết kiệm tiền cho nhà sản xuất. Nhà bán lẻ được hưởng lợi bằng cách nhận được một khoản trợ cấp từ nhà sản xuất

Một công cụ xúc tiến bán hàng khác mà các nhà sản xuất cung cấp cho doanh nghiệp là đào tạo để giúp nhân viên bán hàng của họ hiểu cách thức hoạt động của sản phẩm của nhà sản xuất và cách người tiêu dùng có thể bị lôi kéo mua sản phẩm đó. Nhiều nhà sản xuất cũng cung cấp các bản trình diễn sản phẩm tại cửa hàng để cho khách hàng của đối tác kênh thấy sản phẩm hoạt động như thế nào và trả lời bất kỳ câu hỏi nào họ có thể có. Trình diễn các hệ thống trò chơi điện tử mới và máy tính cực kỳ phổ biến và thành công trong việc tạo ra doanh thu

Hàng hóa miễn phí, chẳng hạn như công cụ, tivi hoặc sản phẩm khác do nhà sản xuất sản xuất, cũng có thể được sử dụng để lôi kéo nhà bán lẻ bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Ví dụ: một nhà sản xuất tivi có thể cung cấp cho người quản lý cửa hàng điện tử bán lẻ một chiếc tivi để đẩy sản phẩm của mình. Nếu một số lượng tivi nhất định được bán, người quản lý sẽ nhận được tivi

Bạn đã bao giờ đến một cửa hàng điện tử hoặc cửa hàng nội thất và cảm thấy như người bán hàng đang đẩy một chiếc tivi cụ thể hoặc một tấm nệm cụ thể chưa? . Các nhà sản xuất có thể gặp một số lý do để cung cấp tiền đẩy để tăng doanh số bán sản phẩm. có lẽ có một lượng lớn hàng tồn kho, nó đang được thay thế bằng một mẫu mới hoặc sản phẩm không bán chạy

Chương trình khuyến mại nào hoạt động tốt nhất và khi nào?

Bảng dưới đây tóm tắt các loại khuyến mại khác nhau được thiết kế cho cả người tiêu dùng và doanh nghiệp. Mặc dù các loại khuyến mại khác nhau hoạt động tốt nhất cho các tổ chức khác nhau, giảm giá rất có lợi cho các công ty bởi vì, như bạn đã biết, nhiều người tiêu dùng quên gửi biểu mẫu giảm giá của họ. Trong một nền kinh tế yếu kém, người tiêu dùng có xu hướng sử dụng nhiều phiếu giảm giá hơn, nhưng họ cũng mua nhiều nhãn hiệu cửa hàng hơn. Phiếu giảm giá có sẵn trực tuyến hoặc tại điểm mua hàng đang được người tiêu dùng sử dụng thường xuyên hơn. Các cuộc triển lãm thương mại có thể rất thành công, mặc dù các công ty tham gia vào chúng cần theo dõi các khách hàng tiềm năng được tạo ra tại các cuộc triển lãm

Khuyến mãi bán hàng cho người tiêu dùng Khuyến mãi bán hàng B2B Phiếu giảm giá Triển lãm và hội nghị thương mại Rút thăm trúng thưởng hoặc cuộc thi Cuộc thi bán hàng Phí bảo hiểm Trợ cấp thương mại và quảng cáo Giảm giá Trình diễn sản phẩm Mẫu đào tạo Chương trình khách hàng thân thiết Hàng hóa miễn phí Trưng bày tại điểm mua Đẩy tiền

Ưu điểm và nhược điểm của Khuyến mãi bán hàng

Ngoài mục đích chính là thúc đẩy doanh số bán hàng trong thời gian tới, các công ty có thể sử dụng các chương trình khuyến mãi bán hàng tiêu dùng để giúp họ hiểu được mức độ nhạy cảm về giá. Phiếu giảm giá và giảm giá cung cấp thông tin hữu ích về cách định giá ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Khuyến mại cũng có thể là một cách có giá trị và đôi khi lén lút để có được thông tin liên hệ của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nhiều ưu đãi trong số này yêu cầu người tiêu dùng cung cấp tên và thông tin khác để tham gia. Phiếu giảm giá được quét điện tử có thể được liên kết với dữ liệu mua hàng khác, để thông báo cho các tổ chức về thói quen mua hàng. Tất cả thông tin này có thể được sử dụng cho nghiên cứu tiếp thị, chiến dịch và tiếp cận cộng đồng trong tương lai

Các chương trình khuyến mãi bán hàng của người tiêu dùng có thể tạo ra lòng trung thành và sự nhiệt tình đối với một thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, các chương trình khách hàng thường xuyên khuyến khích du khách bay trên một hãng hàng không ưa thích ngay cả khi giá vé cao hơn một chút. Nếu doanh số bán hàng chậm lại, một chương trình khuyến mãi như rút thăm trúng thưởng hoặc cuộc thi có thể thúc đẩy sự phấn khích của khách hàng và (tái) quan tâm mới đến sản phẩm của công ty. Khuyến mại là một cách tốt để kích thích và truyền cảm hứng cho hành động của khách hàng

Xúc tiến thương mại cung cấp cho các đối tác kênh phân phối các ưu đãi tài chính khuyến khích họ hỗ trợ và quảng bá sản phẩm của công ty. Cung cấp các ưu đãi như không gian kệ hàng đầu tại cửa hàng của nhà bán lẻ để đổi lấy chiết khấu cho sản phẩm có khả năng xây dựng và tăng cường mối quan hệ kinh doanh với các nhà phân phối hoặc doanh nghiệp quan trọng. Cải thiện những mối quan hệ này có thể dẫn đến doanh số cao hơn, dự trữ các dòng sản phẩm khác, các điều khoản kinh doanh ưu tiên và các lợi ích khác

Khuyến mại có thể là con dao hai lưỡi. nếu một công ty liên tục phát các mẫu sản phẩm và phiếu giảm giá, điều đó có thể gây nguy cơ làm hoen ố thương hiệu của công ty. Cung cấp quá nhiều quà tặng có thể báo hiệu cho khách hàng rằng họ không mua sản phẩm uy tín hoặc "có hạn". Một rủi ro khác với các chương trình khuyến mãi quá thường xuyên là những khách hàng hiểu biết sẽ không mua hàng cho đến đợt khuyến mãi tiếp theo, do đó làm giảm doanh số bán hàng.

Thông thường, các doanh nghiệp vội vã phát triển nhanh chóng bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mại, chỉ để thấy các chương trình khuyến mãi này không đạt được mục tiêu doanh số và khách hàng mục tiêu của họ. Sự gia tăng tạm thời về doanh số bán hàng ngắn hạn có thể là do những người tiêu dùng rất nhạy cảm về giá đang tìm kiếm một thỏa thuận hơn là những khách hàng trung thành lâu dài mà một công ty muốn phát triển. Các chương trình khuyến mại cần được suy nghĩ, thiết kế và quảng bá cẩn thận. Họ cũng cần phải phù hợp tốt với chiến lược kinh doanh lớn hơn của công ty. Không làm như vậy có thể tốn kém về đô la, lợi nhuận và danh tiếng

Nếu các doanh nghiệp quá phụ thuộc vào việc tăng doanh số bán hàng thông qua các chương trình khuyến mãi, họ có thể bị mắc kẹt trong tư duy tiếp thị ngắn hạn và quên tập trung vào các mục tiêu dài hạn. Nếu sau mỗi đợt giảm doanh số, một doanh nghiệp lại đưa ra một chương trình khuyến mại khác, thì điều đó có thể gây tổn hại đến giá trị lâu dài của thương hiệu

Hỗ trợ của IMC về Khuyến mại

Các chương trình khuyến mại được phân phối đến các nhóm mục tiêu thông qua các chiến dịch tiếp thị trong một khoảng thời gian giới hạn, định trước. Để mở rộng nhận thức, tác động và sự tham gia, các chương trình khuyến mãi bán hàng thường được kết hợp với các phương thức truyền thông tiếp thị khác trong hỗn hợp quảng cáo. Ví dụ về sự hỗ trợ của IMC đối với các chương trình khuyến mại bao gồm

• Gửi email hàng tuần tới người tiêu dùng để thông báo cho họ về doanh số bán hàng, ưu đãi đặc biệt và phiếu giảm giá trong tuần
• Thông tin quảng cáo trên một trang web thông báo cho người tiêu dùng về sự sẵn có của giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt khác
• Áp phích và tài liệu quảng cáo khác để tăng cường hiển thị tại điểm mua hàng
• Hình thức rút thăm trúng thưởng được kết hợp với quảng cáo trên tạp chí
• Các chiến dịch truyền thông xã hội khuyến khích mọi người đăng bài về việc tham gia một cuộc thi được tài trợ trên Twitter, Facebook và Instagram

Những loại hoạt động này tạo ra sức mạnh tổng hợp giữa các chương trình khuyến mãi bán hàng và các hoạt động tiếp thị khác. Các hoạt động của IMC có thể khuếch đại thông điệp về khuyến mại và khuyến khích sự tham gia tích cực của khách hàng mục tiêu

Cuối cùng, điều quan trọng là phải nhận ra rằng các chương trình khuyến mại không thể bù đắp cho một sản phẩm kém, xu hướng doanh số giảm, quảng cáo không hiệu quả hoặc lòng trung thành với thương hiệu yếu. Nếu những nguyên tắc cơ bản này không hoạt động, khuyến mại chỉ có thể là giải pháp tạm thời

Sự khác biệt chính giữa phương pháp xúc tiến bán hàng tiêu dùng và phương pháp xúc tiến bán hàng thương mại là gì?

Điểm giống nhau giữa xúc tiến thương mại và xúc tiến tiêu dùng là gì?

Khuyến mại tiêu dùng là gì?

Xúc tiến thương mại là gì?