Làm thế nào để cải thiện mối quan hệ người mua- người bán trên thị trường công ty b2b?

Một trong những thách thức mà các nhà tiếp thị và nhà bán hàng đang đau đầu hiện nay là làm thế nào để xác định và tiếp cận đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Kể từ khi đại dịch COVID-19 bùng phát và thúc đẩy lưu lượng thương mại điện tử tăng trưởng một cách nhanh chóng, khi các cuộc trò chuyện bán hàng ngày càng tập trung vào người mua hơn, các đại diện bán hàng đã bắt đầu phát triển các thủ thuật, kỹ thuật và quy trình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hãy cùng Innovative Hub tìm hiểu những cách mà một nhà tiếp thị tìm kiếm khách hàng B2B tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

KỸ THUẬT TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG B2B TIỀM NĂNG

Chọn lọc với quy trình bán hàng

Trong quy trình bán hàng, một nhân viên bán hàng có thể tạo ra một mạng lưới rộng rãi, họ có khả năng gia tăng cơ hội tìm thấy khách hàng tiềm năng phù hợp và chuyển đổi khách hàng hơn. Những nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả nhất có thể tạo ra các cuộc họp bán hàng nhiều hơn gần 3 lần so với những người có hiệu suất “thấp”.

Khi nói đến nỗ lực tìm kiếm khách hàng B2B tiềm năng, chất lượng là yếu tố được đặt lên hàng đầu. Một nhóm bán hàng sẽ làm việc tốt hơn nhiều nếu chăm sóc một nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng đã được kiểm tra kỹ lưỡng hơn là tiếp cận nhóm lớn những người không liên quan. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua các hành vi như truy cập trang web, đăng ký blog hoặc đăng ký dùng thử miễn phí.

Tùy thuộc vào trình độ và sự phù hợp của mỗi khách hàng, các nhân viên bán hàng có thể phân loại các nhóm khách hàng tiềm năng ngay cả khi họ có tương tác hạn chế hoặc không có tương tác với công ty của bạn. Mặc dù các nhóm khách hàng có thể có những đặc thù khác nhau, nhưng mục đích đều là nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho đến khi họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Quá trình nuôi dưỡng này bắt đầu từ thời điểm bạn bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng và kéo dài cho đến khi bạn chốt giao dịch.

Mở rộng quy trình và hợp lý hóa khách hàng tiềm năng:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn Bước 2: Đặc trưng hóa mô hình đại diện khách hàng lý tưởng Bước 3: Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Bước 4: Xác định Đề xuất Bán hàng Độc nhất của Công ty Bạn (USP) Bước 5: Xác định các nền tảng có mức độ ưu tiên cao Bước 6: Thử nghiệm với Chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng trong tương lai Bước 7: Sử dụng các công cụ tạo khách hàng tiềm năng miễn phí và trả phí

Bước 8: Kiểm tra và tối ưu hóa quy trình của bạn

Không tập trung quá nhiều vào bán hàng

Mặc dù mục tiêu cuối cùng là hoàn tất giao dịch bán hàng, nhưng để có hiệu quả và thành công, bạn cần tập trung vào các chiến thuật đưa ra lời khuyên có giá trị, thay vì các chiến thuật bán hàng tích cực. Khi đã xác định đúng khách hàng tiềm năng và phát triển mối quan hệ bền vững, có lợi và đáng tin cậy với họ, việc chuyển đổi họ thành công việc kinh doanh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Bởi vì quyết định chốt giao dịch xuất phát từ sự hiểu biết xác thực về những lợi ích và giá trị mà cả bạn và sản phẩm của bạn mang lại.

Mỗi nhân viên bán hàng là nguồn thông tin và lời khuyên đáng tin cậy mà khách hàng tiềm năng có thể sử dụng để cải thiện kết quả kinh doanh của họ. Để đạt được thành công khi tư vấn bán hàng, nhân viên tư vấn có thể tập trung vào các vấn đề như: đơn giản hóa công việc của khách hàng, tạo tác động lớn hơn hoặc vượt quá mục tiêu kinh doanh, hiểu rõ về sự cạnh tranh và đạt được lợi thế, cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng, nâng cao danh tiếng, uy tín của họ trên thị trường.

Trong quy trình bán hàng B2B, nếu bạn có thể cho khách hàng tiềm năng thấy rằng thế hệ mua hàng millennials có lưu lượng truy cập trang web cao hàng tháng và có khả năng mua hàng cao hơn 40% nếu họ được cung cấp giải pháp thanh toán như bạn, thì bạn nhất định nhận được sự chú ý cao hơn. Mặt khác, cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy rằng 20% khách truy cập web của họ đến từ nước ngoài sẽ làm cho dịch vụ của bạn trở nên hấp dẫn ngay lập tức.

TĂNG CƯỜNG CÁC KÊNH BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ

Cải thiện độ chính xác của dự báo: Sự không chắc chắn là kẻ thù của mọi doanh nghiệp. Truy cập vào đúng dữ liệu tương đương với cái nhìn sâu sắc. Bằng cách theo dõi quy trình bán hàng của mình, bạn có thể đảm bảo đạt được mục tiêu của mình. Dự báo chính xác hơn cũng có nghĩa là sự ổn định và niềm tin được nâng cao trong toàn doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp có một cái nhìn tổng quan rõ ràng về bối cảnh bán hàng tổng thể, thì việc đặt các nguồn lực vào chính xác nơi cần cũng dễ dàng hơn.

Quản lý các cơ hội: Khi theo dõi các cơ hội bán hàng và theo dõi chặt chẽ quy trình bán hàng, bạn sẽ biết khi nào cần hành động để đẩy nhanh các giao dịch nhất định. Các trang tổng quan có thể cung cấp một cái nhìn đầy đủ về hiệu suất bán hàng, cho phép theo dõi tỷ lệ đóng và xem cách các nhóm bán hàng hoạt động như thế nào.

Quản lý hoạt động: Quản trị viên bỏ qua thời gian quan trọng có thể dành cho việc bán hàng. Bằng cách sắp xếp hợp lý nguồn lực, giải phóng thời gian để tối ưu các công việc. Các công cụ phù hợp cho phép theo dõi email, cuộc gọi điện thoại và cuộc hẹn với khách hàng.

Cá nhân hóa: Trên thực tế, khách hàng B2B mong đợi những tương tác phù hợp, linh hoạt và tiện lợi hơn. Hoạt động tiếp thị có thể được thúc đẩy hơn nữa khi bạn có thể gửi thông tin tiếp thị được nhắm mục tiêu và định hình các tương tác xung quanh nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Bán hàng di động: Với sự phát triển của công nghệ và các thiết bị di động, các dữ liệu mới có thể được tự động đồng bộ hóa trên tất cả các thiết bị của thành viên trong nhóm, đảm bảo mọi người luôn làm việc với thông tin mới nhất, từ đó thúc đẩy năng suất tăng lên khi bạn có thể làm việc từ bất cứ đâu.

Báo cáo bán hàng: Các mối quan hệ bền chặt được xây dựng khi bạn thật sự hiểu khách hàng của mình. Bằng cách phân tích dữ liệu bán hàng, bạn có thể tìm hiểu cách khách hàng hành động, biến dữ liệu thành thông tin chi tiết chính. Bằng cách đi sâu vào các báo cáo cơ bản để tối ưu những nỗ lực bán hàng của mình.

Bán hàng B2B là viết tắt của bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nó đề cập đến các công ty hoặc nhân viên bán hàng bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho các doanh nghiệp khác. 

Trong khi các công ty B2B bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, các công ty B2C coi công chúng nói chung (hoặc một số phân khúc nhất định của nó) là thị trường chính và người tiêu dùng cuối cùng của họ.

Bán hàng B2B là viết tắt của bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp

Sự khác biệt chính giữa B2B và B2C như sau:

1. Điểm giá. Các sản phẩm và dịch vụ B2B thường có giá cao hơn so với nhiều mặt hàng tiêu dùng.

2. Quy mô của thị trường địa chỉ. Các công ty B2C nhắm mục tiêu hàng ngàn đến hàng triệu người tiêu dùng trong khi các công ty B2B có thể chỉ có vài đến vài trăm khách hàng tiềm năng.

3. Quá trình bán hàng phức tạp. Khách hàng B2C có thể dễ dàng quyết định mua tại chỗ trong khi phải nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trước khi người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng tích cực.

4. Số lượng người ra quyết định chỉ có một cá nhân là cần thiết cho việc mua B2C trong khi nhiều bên liên quan được yêu cầu ký một thỏa thuận B2B.

5. Tốc độ bán hàng. Doanh số bán hàng B2B có xu hướng có chu kỳ bán hàng dài hơn so với B2C do sự phức tạp của quá trình bán hàng.

6. Phương pháp bán hàng. Nhân viên bán hàng B2B sử dụng các kỹ thuật bán hàng tinh vi và tuân theo các quy trình bán hàng được hiệu chỉnh tốt để thành công. Người bán B2C cũng cần trau dồi kỹ năng bán hàng nhưng hoạt động trong môi trường ít bị trừng phạt hơn.

7. Dịch vụ khách hàng. Để kéo dài và tăng giá trị trọn đời của khách hàng, các công ty B2B đặt mức phí bảo hiểm cao về dịch vụ khách hàng, sự hài lòng và thành công.

>> E-learning là gì? Ưu và nhược điểm của E-learning

>> Năng lực cốt lõi của doanh nghiệp là gì

>> Các chức năng và lợi ích cơ bản của LMS

Bán hàng B2B là gì?

Business-to-business (B2B) mô tả mối quan hệ, tình huống hoặc thị trường giữa một thực thể kinh doanh và một thực thể kinh doanh khác. Một công ty B2B là một công ty bán cho các doanh nghiệp khác.

Các ví dụ phổ biến về doanh số B2B bao gồm:

1. Các tổ chức cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp (ví dụ: nghiên cứu thị trường) cho các công ty

2. Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ kỹ thuật số / phần mềm (ví dụ: CRM) cho các công ty

3. Các công ty sản xuất/ phân phối nguyên liệu thô cho các công ty sản xuất

Bán hàng B2B đề cập đến một mô hình bán hàng hoặc một loại bán hàng trong đó một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác. Bởi vì doanh số bán hàng B2B thường liên quan đến điểm giá cao hơn, quy trình phức tạp hơn và một số điểm tiếp xúc trên nhiều kênh, các công ty B2B cần duy trì một đội ngũ chuyên gia bán hàng B2B được đào tạo chuyên sâu để thúc đẩy doanh thu.

Bán hàng B2B đề cập đến một mô hình bán hàng hoặc một loại bán hàng trong đó một doanh nghiệp
bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác

Hiểu giữa Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B)

Các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp diễn ra phổ biến trong một chuỗi cung ứng điển hình, khi các công ty mua các thành phần và sản phẩm như nguyên liệu thô khác để sử dụng trong quá trình sản xuất. Sản phẩm hoàn chỉnh sau đó có thể được bán cho các cá nhân thông qua các giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.

Trong bối cảnh giao tiếp, giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp đề cập đến các phương pháp mà nhân viên từ các công ty khác nhau có thể kết nối với nhau, chẳng hạn như thông qua phương tiện truyền thông xã hội. Kiểu giao tiếp này giữa các nhân viên của hai hoặc nhiều công ty được gọi là giao tiếp B2B.

Quy trình bán hàng B2B là gì?

Bán B2B là một quá trình phức tạp đòi hỏi một chiến lược bán hàng B2B được thiết kế và thực hiện tốt để thành công. Nó tuân theo một quy trình riêng biệt và sử dụng một loạt các kỹ thuật bán hàng cho các đối tượng người mua khác nhau và các tình huống bán hàng.

Số lượng và tên chính xác của các giai đoạn trong quy trình bán hàng của bạn sẽ phụ thuộc vào ngành, công ty và tổ chức bán hàng của bạn, nhưng quy trình bán hàng B2B thường là chu kỳ bán hàng từ 5 đến 8 giai đoạn.

Dưới đây là một ví dụ về chu kỳ bán hàng B2B với 7 giai đoạn:

1. Chuẩn bị /Nghiên cứu

2. Khảo sát

3. Đánh giá nhu cầu

4. Thuyết trình/Bán hàng

5. Đàm phán/Xử lý phản đối

6. Đóng

7. Theo dõi

>> Mô hình đánh giá đào tạo bốn cấp độ của Kirkpatrick

>> Lý thuyết học tập trải nghiệm và phong cách học tập của Kolb

>> 5 bước để tạo chương trình đào tạo hiệu quả

Kênh bán hàng B2B là gì?

Trái ngược với quy trình bán hàng B2B tập trung vào quan điểm của người bán, kênh bán hàng B2B tương ứng với hành trình của người mua. Kênh bán hàng thường phục vụ như một hình dung về sự gần gũi của khách hàng tiềm năng hoặc khả năng mua hàng bằng cách xác định các giai đoạn nhận thức hoặc cảm xúc mà khách hàng tiềm năng trải qua trong quá trình mua hàng.

Hầu hết các kênh bán hàng B2B bao gồm 4 đến 7 bước. Dưới đây là một ví dụ về kênh bán hàng B2B 7 bước:

1. Nhận thức

2. Tiền lãi

3. Quyết định

4. Mua

5. Đánh giá

6. Niềm vui/Sự không hài lòng

7. Mua lại/ Tiêu hao

Làm thế nào để bán B2B?

Cách tiếp cận bán hàng B2B liên quan đến một số yếu tố, bao gồm năng lực người bán, hiệu quả quy trình bán hàng, phù hợp với sản phẩm, lựa chọn thay thế có sẵn và khả năng mua hàng của người mua và sẵn sàng chấp nhận.

Để làm cho tất cả các bộ phận chuyển động này hoạt động cùng nhau, các doanh nghiệp cần:

- Xây dựng chiến lược bán hàng B2B đáp ứng

- Xác định các kỹ thuật bán hàng B2B tốt nhất  cho nhóm của họ và khách hàng lý tưởng 

- Tạo sách vở và trình tự được hiệu chỉnh tốt cho đại diện bán hàng của họ để làm theo

- Đo lường và cải thiện hiệu suất

Kỹ thuật bán hàng B2B

Có một số lượng áp đảo các phương pháp và khuôn khổ bán hàng B2B để lựa chọn. Mặc dù tất cả chúng đều tuyên bố là có hiệu quả, nhưng không phải tất cả sẽ phù hợp với doanh nghiệp, tổ chức bán hàng hoặc khách hàng mục tiêu của bạn. Một số phương pháp có thể hoạt động tốt cho một ngành cụ thể nhưng không phải các phương pháp khác, trong khi các phương pháp khác chỉ thành công nếu chúng phù hợp với loại tài khoản khách hàng trong danh mục đầu tư của bạn.

Một số kỹ thuật và phương pháp bán hàng B2B phổ biến hơn bao gồm:

- Bán giải pháp

- Bán hàng dựa trên tài khoản

- Giá trị bán hàng

Để xác định xem một kỹ thuật bán hàng B2B hoặc một chuỗi bán hàng cụ thể có tác động tích cực đến một doanh nghiệp hay không, các tổ chức bán hàng xác định và đo lường các chỉ số hiệu suất chính (KPI). KPI là các số liệu được thỏa thuận được sử dụng trong việc đánh giá hiệu suất của một tổ chức bán hàng trong các lĩnh vực khác nhau như lợi nhuận, tính bền vững, hiệu quả. Chúng cũng được sử dụng để khám phá xu hướng và đánh giá năng suất và hiệu suất của từng người bán.

KPI bán hàng B2B phổ biến  bao gồm:

- Tỷ lệ đạt được hạn ngạch

- Quy mô thỏa thuận trung bình

- Tốc độ bán hàng

- Khách hàng tiềm năng mới được tạo ra mỗi tháng

- Tỷ lệ thắng

Mẹo bán hàng B2B

Dưới đây là một số mẹo để cải thiện hiệu suất bán hàng B2B:

1. Cá nhân hóa giao tiếp khách hàng. Sử dụng công nghệ để giúp bạn cá nhân hóa ở quy mô lớn.

2. Không bao giờ bỏ qua đào tạo người bán liên tục. Người mua B2B rất thông minh - họ thích thu hút các chuyên gia thể hiện chuyên môn và sự đồng cảm.

3. Xây dựng mối quan hệ thực sự thông qua lắng nghe tích cực, tư duy phê phán và đặt câu hỏi đúng. Tiếp cận đa kênh (điện thoại di động, phương tiện truyền thông xã hội, email, sự kiện, cuộc gọi bán hàng, v.v.,)

4. Xem xét việc thành lập một ops bán hàng chuyên dụng  và một nhóm hỗ trợ bán hàng.

5. Vượt ra ngoài CRM và tự động hóa tiếp thị. Nắm bắt các công nghệ mới như nền tảng tương tác bán hàng. Sử dụng dữ liệu để giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn.

6. Khuyến khích, theo dõi và hiển thị phản hồi tích cực của khách hàng. Giới thiệu những câu chuyện thành công của khách hàng và kết hợp các nghiên cứu điển hình vào cuốn sách bán hàng của bạn.

7. Thiết lập sự liên kết chiến lược và chiến thuật đầy đủ giữa tất cả các đơn vị đối mặt với khách hàng từ tiếp thị và bán hàng đến thành công của khách hàng.