Đối tượng khách hàng là gì

Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định khách hàng mục tiêu

Để đảm bảo hiệu quả tối ưu trong mỗi chiến dịch marketing thì việc xác định chính xác khách hàng là việc làm vô cùng quan trọng. Đây được coi là yếu tố quan trọng nhất, chìa khóa để mỗi doanh nghiệp tiếp cận gần đến sự thành công. Vậy khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác cho doanh nghiệp như thế nào? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu qua bài viết này nhé!

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng nằm trong phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới, có nhu cầu và có khả năng chi trả cho các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp.

Nhóm đối tượng này phù hợp với những hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm của đơn vị và có nhu cầu trong việc tiếp cận và chi trả những sản phẩm, dịch vụ đó.

Theo cuốn Marketing căn bản của trường Đại học kinh tế Quốc Dân: Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu và mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định.

Trong đa số trường hợp các bạn có thể hiểu thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu là một. Việc xác định thị trường mục tiêu cũng là đang xác định khách hàng mục tiêu.

Ví dụ:

• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp A là những người có độ tuổi từ 16-30, giới tính nam, hay tham gia các hoạt động thể thao.
• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp B là những người có độ tuổi từ 17-24, đang có nhu cầu du học nước ngoài.

Tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu

Xây dựng cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh riêng, rõ nét, gây ấn tượng và nhất quán trên những thị trường đã chọn.

Ấn tượng đầu tiên luôn là ấn tượng khó quên nhất. Với khách hàng mục tiêu đã được xác định, doanh nghiệp có thể xây dựng được hình ảnh doanh nghiệp và sản phẩm của mình phù hợp với các khách hàng mục tiêu ngay từ đầu, mang lại cho khách hàng cảm giác chuyên nghiệp và uy tín.

Để nguồn lực của doanh nghiệp được khai thác một cách có hiệu quả nhất, thỏa mãn được nhu cầu và ước muốn của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.

Việc không xác định khách hàng mục tiêu có thể khiến bạn lãng phí tiền. Tiếp thị quảng cáo hay marketing là một hoạt động đòi hỏi phải có chi phí. Và số tiền này sẽ bị lãng phí nếu nội dung tiếp thị tiếp không tiếp cận đúng đối tượng quan tâm đến những gì bạn đang bán.

Xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tinh chỉnh chiến lược marketing, tiết kiệm tiền quảng cáo.

Hoàn thiện tốt nhất sản phẩm, xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn

Nghiên cứu khách hàng mục tiêu của bạn cho phép bạn cải tiến, tạo ra sản phẩm phù hợp hơn và đưa ra đúng giải pháp cho các vấn đề của khách hàng. Điều này làm tăng cơ hội họ tương tác với doanh nghiệp của bạn.

Tiếp cận khách hàng bằng nội dung được cá nhân hóa, hữu ích với khách hàng giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Việc đưa ra đúng các thông tin, các sản phẩm đến đúng đối tượng, đúng thời điểm, giúp thương hiệu của bạn gần gũi hơn với người dùng, từ đó thiết lập được mối quan hệ với khách hàng mạnh mẽ hơn.

Cách xác định chính xác khách hàng mục tiêu

Làm thế nào để xác định được nhóm khách hàng mục tiêu? Đây luôn là câu hỏi khiến nhiều doanh nghiệp cảm thấy băn khoăn và không phải doanh nghiệp nào cũng có thể giải mã thành công. Để phác họa thành công chân dung nhóm khách hàng này, bạn cần thực hiện phân tích trên cả lý thuyết và số liệu thực tế.

Cách 1: Phân tích trên lý thuyết

Dựa vào những phân tích, nhận định của cá nhân doanh nghiệp cũng như nghiên cứu số liệu tổng quan trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra được nhóm khách hàng mục tiêu của mình là ai? Bên cạnh đó, bạn có thể quan sát đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực của doanh nghiệp. Cách làm này sẽ giúp bạn khoanh vùng đối tượng nhanh chóng và cực kỳ chính xác cho chiến lược marketing đó.

Cách 2: Dựa vào số liệu khảo sát thực tiễn

Nghiên cứu trên lý thuyết liệu đã đủ hay chưa? Chắc chắn là chưa rồi. Vì vậy để nhận định chính xác, bạn cần phải có những con số trên thực tiễn mới có thể đưa ra quyết định đúng đắn nhất. Hãy thử nghiệm sản phẩm, dịch vụ trên nhiều nhóm đối tượng khác nhau và tổng hợp lại những thói quen, nhu cầu của người dùng về sản phẩm, dịch vụ đó. Từ những ghi chép này bạn sẽ dễ dàng tìm ra được khách hàng mà doanh nghiệp mình hướng tới như thế nào.

Một số thông tin mà doanh nghiệp cần phải thu thập trong quá trình khảo sát thực tiễn như sau: độ tuổi khách hàng, giới tính, nơi sinh sống, sở thích, nhu cầu Bạn có thể thu thập các thông tin này bằng các cuộc khảo sát, phỏng vấn hay sử dụng các công cụ của Facebook hay Google như: Google Analytics, Facebook Audience Insights

3 bước xác định khách hàng mục tiêu

Việc lựa chọn, xác định khách hàng mục tiêu phù hợp là một trong những bước cuối cùng của quá trình phân đoạn thị trường. Việc lựa chọn khách hàng mục tiêu chủ yếu dựa vào đánh giá của nhà tiếp thị, sau khi thực hiện nghiên cứu cơ bản để xác định những phân khúc có tiềm năng lớn nhất cho doanh nghiệp.

Để xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp, các bạn có thể thực hiện theo các bước dưới đây:

Bước 1: Xác định thị trường được phân đoạn

Tổng nhu cầu của cả thị trường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định được gọi là tổng thị trường có sẵn hoặc tổng thị trường khả dụng [Total addressable market TAM].

Cho rằng đây là thị trường cần được phân đoạn, nhà phân tích thị trường nên bắt đầu bằng việc xác định quy mô của tổng thị trường có sẵn. Đối với các sản phẩm và dịch vụ hiện có, việc ước tính quy mô và giá trị của thị trường này là tương đối đơn giản. Có thể tính bằng tổng số người sử dụng mặt hàng đó, hoặc tổng chi tiêu của người dân cho mặt hàng đó trong 1 không gian, thời gian nhất định, thường là 1 năm.

Tuy nhiên, việc ước tính thị trường khả dụng có thể rất khó khăn cho một sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn mới trên thị trường khi không có dữ liệu lịch sử để làm cơ sở dự báo. Cách tiếp cận cơ bản trước tiên là đánh giá quy mô dân số rộng, sau đó ước tính tỷ lệ phần trăm có khả năng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ và cuối cùng là ước tính tiềm năng doanh thu.

Bước 2: Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi.

Phân đoạn thị trường là một bước không thể thiếu để giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt hiệu quả kinh doanh cao.

Khi thực hiện phân đoạn thị trường để tìm kiếm khách hàng mục tiêu bạn cần đảm bảo những lưu ý sau:

• Đo lường được: quy mô, sức mua, đặc điểm của khách hàng
• Có quy mô đủ lớn: 1 đoạn thị trường phải có quy mô đủ lớn hứa hẹn khả năng sinh lời
• Có thể phân biệt được: phải có sự khác biệt giữa các đoạn thị trường
• Có tính khả thi: Việc phân đoạn phải tạo ra những đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được

Có bốn kiểu phân đoạn phổ biến là:

• Phân đoạn theo nhân khẩu học

Nhóm khách hàng mục tiêu có cùng độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tình trạng mối quan hệ Chỉ bằng một vài thao tác đơn giản trên Facebook Audience Insights là bạn đã có thể tìm thấy tệp khách hàng của mình rồi.

• Phân đoạn theo tâm lý

Nhóm khách hàng có cùng lối sống, địa vị xã hội, ​sở thích và cá tính Đây là căn cứ để xây dựng nội dung marketing sao cho phù hợp nhất với nhóm đối tượng này.

• Phân đoạn theo địa lý

Nhóm khách hàng có cùng địa phương, tỉnh thành, quốc gia và khu vực sinh sống Thị trường được chia ra thành nhiều vùng miền khác nhau. Vì vậy hãy nhắm đến những khách hàng mà bạn có khả năng hướng đến. Tuy nhiên với những doanh nghiệp hỗ trợ hình thức online thì điều này không phải là trở ngại quá lớn.

• Phân đoạn theo hành vi mua hàng

Nhóm khách hàng có hành vi tương tác giống nhau với thương hiệu của bạn [thời gian mua hàng, lợi ích, tình trạng sử dụng, mức độ sử dụng, mức độ trung thành với sản phẩm]. Sự khác biệt về tầng lớp, cá tính, sở thích, thói quen cũng ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua hàng. Hãy cố gắng tận dụng những công cụ hỗ trợ hoặc bản tin thống kê của Google, Facebook cũng rất hữu ích đó.

Bước 3: Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu [lựa chọn khách hàng mục tiêu]

Trước khi lựa chọn thị trường, khách hàng mục tiêu cần chú ý một số vấn đề sau:

• Thị trường mục tiêu không nhất thiết phải là đoạn thị trường lớn nhất.
• Một công ty có thể chọn một hoặc nhiều đoạn thị trường mục tiêu khác nhau.
• Các công ty khác nhau cùng kinh doanh một loại sản phẩm thì đoạn thị trường mục tiêu không nhất thiết phải giống nhau.

Bước 3.1: Nhận dạng các đoạn thị trường hấp dẫn

Một đoạn thị trường hấp dẫn sẽ thỏa mãn 3 điều kiện dưới đây:

Quy mô của sự tăng trưởng: Một đoạn thị trường hấp dẫn là phải mang lại hiệu quả, lợi nhuận cho doanh nghiệp không chỉ trong hiện tại mà còn trong cả tương lai.

Thách thức hoặc trở ngại: Khi lựa chọn khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xem xét xem thị trường của nhóm khách hàng ấy có thách thức, trở ngại hay đe dọa nào không, nếu không thì đó là một đoạn thị trường tốt và có sức hấp dẫn.

Các đe dọa có thể kể đến bao gồm:

• Đe dọa của sự gia nhập và rút lui: một đoạn thị trường sẽ được coi là hấp dẫn nếu sự gia nhập của các đối thủ mới không dễ dàng.
• Đe dọa của các sản phẩm thay thế: Một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn nếu trong hiện tại và tương lai sản phẩm có khả năng thay thế được dễ dàng. Sự thay thế của sản phẩm càng cao, tính hấp dẫn của đoạn thị trường càng giảm.
• Đe dọa của người mua: Một đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn nếu khách hàng có quyền lực chi phối về giá mua lớn.
• Sự đe dọa của những người cung ứng: Cũng như sự đe dọa của người mua, đoạn thị trường sẽ ít hấp dẫn hơn khi những người cung ứng có quyền lực chi phối mạnh hơn.

Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp: một đoạn thị trường đã thỏa mãn 2 điều kiện trên nhưng vẫn có thể được coi là không hấp dẫn nếu chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghiệp.

Bước 3.2: Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

Sau khi đã chọn được các đoạn thị trường hấp dẫn, phù hợp với doanh nghiệp, giờ là lúc chọn khách hàng mục tiêu. Các phương án chọn khách hàng mục tiêu:

Phương án 1: Chọn 1 đoạn duy nhất

Với cách này, doanh nghiệp quyết định chỉ phục vụ một đoạn thị trường duy nhất. Ví dụ như doanh nghiệp có thể chọn đoạn thị trường theo đặc tính của sản phẩm hoặc đặc tính của thị trường. Thông qua marketing tập trung doanh nghiệp sẽ giành được một vị trí vững chắc trong đoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn nhu cầu của đoạn thị trường đó.

Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí chuyên môn hóa được sản xuất, phân phối và khuyến mãi. Phương án này phù hợp với các doanh nghiệp mới khởi nghiệp hoặc các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Đoạn thị trường được chọn cần đảm bảo các điều kiện sau:

• Có sẵn sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp
• Là đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh bỏ qua.
• Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo.

Ưu điểm:

• Cho phép doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh một vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó.
• Sản phẩm có đủ sự khác biệt đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng.
• Tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hóa sản xuất.

Nhược điểm:

• Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn khi cầu của đoạn thị trường được chọn thay đổi đột ngột hoặc bị các đối thủ cạnh tranh mạnh xâm nhập.
• Khó có khả năng mở rộng quy mô sản xuất.

Phương án 2: Lựa chọn một số đoạn thị trường đã chọn lọc

Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sức hấp dẫn và phù hợp với những mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp đồng thời hứa hẹn những nguồn sinh lợi lớn.

Phương pháp này thích hợp với các doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lực trong việc phối hợp các đoạn thị trường với nhau, nhưng từng đoạn đều chứa đựng những hứa hẹn về thành công kinh doanh.

Ưu điểm: Đa dạng hóa được rủi ro, khi một trong số các đoạn thị trường lựa chọn bị đe dọa bởi sự cạnh tranh gay gắt, sự hấp dẫn không còn nữa, doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh ở những đoạn thị trường khác.

Nhược điểm: Khi theo đuổi nhiều đoạn thị trường khác nhau, bằng những loại sản phẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh tương đối lớn, đặc biệt là năng lực quản lý.

Phương án 3: Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

Với cách lựa chọn khách hàng mục tiêu này, doanh nghiệp tập trung vào phục vụ những nhu cầu của một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau cho thị trường này.

Ưu điểm: Giúp doanh nghiệp dễ tạo dựng danh tiếng trong một nhóm khách hàng. Đặc biệt khi thương hiệu của doanh nghiệp đã phổ biến, việc phát triển những sản phẩm mới cho nhóm khách hàng này sẽ trở nên hết sức thuận lợi.

Nhược điểm: Rủi ro khi sức mua của thị trường có biến động lớn, doanh nghiệp phải đối mặt với sự chuyển đổi không hề dễ dàng sang thị trường khác.

Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm

Doanh nghiệp sẽ sản xuất ra một sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều nhóm khách hàng mục tiêu.

Ưu điểm: Giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng khi cung ứng một loại sản phẩm chuyên dụng.

Nhược điểm: Rủi ro doanh nghiệp phải đối mặt với sự xuất hiện của các sản phẩm mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế.

Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường

Với cách này, doanh nghiệp hướng đến việc phục vụ toàn thị trường với chiến lược marketing không phân biệt.

Phương án này thường được sử dụng cho các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như: kem đánh răng, bột giặt Thông thường chỉ có doanh nghiệp lớn mới có khả năng áp dụng phương án này.

Ưu điểm: Thu được lợi nhuận tối đa từ thị trường.

Nhược điểm: Chi phí bỏ ra lớn, tốn kém, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh lớn và năng lực quản lý tốt.

Xác định khách hàng mục tiêu là cả một quá trình đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đầu tư thời gian phân tích và tìm hiểu một cách nghiêm túc. Do vậy hãy xác định đúng nhóm đối tượng này để có kế hoạch phân bổ nguồn lực và chi phí cho thật phù hợp.

Bên cạnh đó các bạn có thể tham khảo dịch vụ Tư vấn chiến lược SEO cho doanh nghiệp của mình để có thể xác định khách hàng của mình đang tìm kiếm gì trên Google nhé!

Chúc các bạn thành công !