1. Khái niệm đàm phán, thương lượng Đàm phán, thương lượng là phương tiện cơ bản giúp chúng ta đạt được những điều mà chúng ta mong muốn từ người khác. Hầu hết các quyết định trong mọi vật của cuộc sống đều đạt được thông qua đàm phán và thương lượng.
Đàm phán, thương lượng là phương tiện dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Trong hoạt động quản lý dự án, các bên tham gia ít khi có quan hệ cấp trên cấp dưới mà thường là quan hệ đối tác [Chủ đầu tư – Nhà thầu – Tư vấn – Nhà cung cấp – Người thụ hướng dự án] với các lợi ích không cùng chiều nhau. Để dung hòa các lợi ích không cùng chiều này các bên tham gia phải ngồi vào bàn đàm phán, thương lượng. Đàm phán, thương lượng là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa các bên tham gia, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
Đàm phán gồm có các giai đoạn chuẩn bị, tiếp xúc và thương lượng. Như vậy, có thể hiểu thương lượng là nội dung quan trọng nhất, là giai đoạn cuối cùng của quá trình đàm phán mà kết thúc của nó hoặc là thống nhất được ý kiến [đàm phán thành công] hoặc là đàm phán đổ vỡ, không thống nhất được quan điểm.
Như đã chỉ ra ở trên, nhu cầu đàm phán, thương lượng phát sinh từ các lợi ích không cùng chiều [xung đột lợi ích], nghĩa là sự thỏa mãn lợi ích của bên này có thể làm phương hại đến lợi ích của bên kia. Bất kỳ bên nào trong đàm phán, thương lượng cũng không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại. Vì thế, mục đích của đàm phán, thương lượng là thông qua trao đổi mà các bên tiến hành bàn bạc, cùng nhau tìm ra phương án khiến cho các bên đều có thể chấp nhận được.
2. Phân loại đàm phán, thương lượng
Có thể phân loại đàm phán, thương lượng theo hai tiêu chí cơ bản sau:
a] Theo số tượng các bên tham gia
Đàm phán, thương lượng thường là song phương, nhưng cũng có thể là đa phương. Càng nhiều bên tham gia thì đàm phán, thương lượng càng phức tạp, khó khăn, nghĩa là khó đi đến thống nhất vì có nhiều lợi ích, và từ đó là nhiều tiêu chí cùng phải thỏa mãn. Để giúp cho đàm phán, thương lượng đa phương thành công, người ta thường tách nó ra thành nhiều cuộc đàm phán, thương lượng song phương hoặc ít ra là đa phương nhưng trong các phạm vi hẹp hơn.
b] Theo nội dung, tính chất của vấn đề thương lượng Theo nội dung, tính chất của vấn đề được đưa ra, đàm phán, thương lượng có thể có các loại về ngoại giao, về chính trị, về quân sự, về kinh tế…
Các đàm phán, thương lượng xảy ra trong hoạt động quản lý, nói chung, và quản lý dự án, nói riêng, là các đàm phán, thương lượng về kinh tế.
3. Một số đặc tính cơ bản của thương lượng kinh tế
a] Thương lượng là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên
Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của riêng một bén mà là quá trình các bên, thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu lợi ích của mình, xích lại gần nhau và cuối cùng đạt tới một thỏa thuận thống nhất. Có thể hiểu, thương lượng là quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí. Thương lượng có thành công hay không phụ thuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung dột lợi ích, vào khả năng và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ đàm phán của các bên tham gia.
b] Thương lượng là sự thông nhất giữa hợp tác và xung dột Một hợp tác cua thương lượng thể hiện ở việc thông qua thương lượng các bên tiến tới một thỏa thuận chung. Mặt xung đột thể hiện ở việc trong quá trình thương lượng các bên đều luôn cố gắng giành được hay đạt được lợi ích tối đa cho mình.
Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hòa trong quá trình đàm phán, thương lượng. Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì một bên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể thành công, thậm chí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên.
c] Thương lượng chỉ thỏa mãn lợi ích một cách tương đối
Các bên đàm phán luôn luôn cô gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồng thời không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại, không thể kéo hết lợi ích về phía mình. Nếu một bên nào đó không được thỏa mãn lợi ích ở một mức tối thiểu chấp nhận được thì chắc chắn bên đó sẽ rút khỏi bàn đàm phán và cuộc đàm phán đổ vỡ. Nghĩa là muốn đàm phán thành công thì các bên phải biết chừng mực, giới hạn nhất định trong quá trình tối đa hóa lợi ích bản thân, biết điều chỉnh lợi ích đó. Hay nói khác đi, lợi ích của từng bên không bao giờ có thể là tuyệt đối mà chỉ là tương đối trong so sánh với lợi ích của các bên còn lại.
Tags:
- xuất nhập khẩu
- Tin tức Xuất nhập khẩu
- soạn thảo hợp đồng
Trong cuộc sống hay công việc, dù là những thỏa thuận hay giao dịch nhỏ nhất cũng cần đến kỹ năng thương lượng và đàm phán. Bởi sở hữu kỹ năng này sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên. Vậy thương lượng là gì, hãy cùng Unica tham khảo các nội dung thông qua bài viết dưới đây nhé.
Thương lượng là gì?
Theo nghĩa rộng nhất của thuật ngữ này, thương lượng là cuộc thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên phải hợp tác để đạt được các mục tiêu tương ứng của họ. Các cuộc thương lượng, đàm phán đòi hỏi sự cho và nhận của cả hai bên để đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi.
Các chiến thuật đàm phán, thương lượng kinh doanh thành công thường có nghĩa là tối đa hóa cuộc họp các lợi ích của cả hai bên. Bạn đang đạt được một thỏa thuận với một người khác và trong khi bạn muốn thỏa thuận này có lợi cho cả hai bên, bạn cũng muốn đạt được hiệu quả cao nhất.
Thương lượng có thể được sử dụng bởi nhiều nhóm trong nhiều tình huống khác nhau. Ví dụ: giữa các cá nhân tại một thị trường đang tìm cách có được mức giá tốt nhất cho một mặt hàng, giữa các công ty khởi nghiệp muốn hợp nhất các tổ chức thông qua các cuộc đàm phán kinh doanh hoặc giữa các chính phủ muốn đến đi đến một hiệp định hòa bình. Trong cuộc sống hàng ngày, bạn có thể thấy mình đang làm việc trong các cuộc đàm phán lương hoặc thương lượng bán hàng. Chiến lược thương lượng cũng là một công cụ tuyệt vời để quản lý xung đột và giải quyết xung đột, ngay cả trong cuộc sống cá nhân của bạn.
Thương lượng được hiểu như thế nào?
Kỹ năng đàm phán thương lượng
Hiểu được thương lượng là gì, Unica mời bạn đọc cùng tìm hiểu kỹ năng thương lượng vô cùng hữu ích nhé.
1. Sự chuẩn bị
Bạn càng chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán, thì kết quả đàm phán càng có khả năng được các bên liên quan chấp nhận. Hai điều quan trọng nhất cần làm trong quá trình chuẩn bị là: Thứ nhất, đảm bảo có tất cả thông tin có thể về cuộc đàm phán sắp tới. Thứ hai, hãy suy nghĩ về quá trình đàm phán từ đầu đến cuối và chuẩn bị đầy đủ cho bất kỳ tình huống nào.
Bạn cần biết về sản phẩm hoặc dịch vụ và người mà bạn sẽ đàm phán. Bạn có được thông tin này bằng cách chọn những câu hỏi hay để hỏi đã được suy nghĩ kỹ càng. Hãy nhớ rằng sức mạnh luôn đứng về phía người có thông tin tốt nhất.
2. Tính kiên nhẫn
Những người đàm phán giỏi thường rất kiên nhẫn. Họ tập trung chủ yếu vào việc đạt được thỏa thuận về tất cả các phần của hợp đồng mà hai bên có điểm chung trước khi họ tiếp tục tìm kiếm những cách thức thân thiện để giải quyết các vấn đề khác.
3. Kỹ năng lắng nghe
Các nhà đàm phán có khả năng chăm chú lắng nghe bên kia trong cuộc trò chuyện, đây cũng chính là một kỹ năng giao tiếp quan trọng. Lắng nghe tích cực bao gồm khả năng đọc ngôn ngữ cơ thể cũng như giao tiếp bằng lời nói. Điều quan trọng là phải lắng nghe bên kia để tìm ra các điểm thỏa hiệp trong cuộc họp. Thay vì dành phần lớn thời gian đàm phán trong khi bảo vệ quan điểm của mình, nhà đàm phán có kinh nghiệm sẽ dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe đối phương và tìm ra manh mối để tranh luận thêm.
Kỹ năng đàm phán thương lượng
4. Kỹ năng kiểm soát cảm xúc
Điều quan trọng là một nhà đàm phán có khả năng kiểm soát cảm xúc của mình trong suốt cuộc đàm phán. Đàm phán về những vấn đề nhạy cảm có thể gây khó chịu và việc để cảm xúc kiểm soát có thể khiến tình hình trở nên tồi tệ hơn trong cuộc họp. Điều này sẽ có nhiều khả năng dẫn đến kết quả tiêu cực. Ví dụ, trong khi thương lượng một thỏa thuận tốt với nhà cung cấp, nhân viên có thể phản ứng giận dữ nếu nhà cung cấp quá cố chấp để duy trì mức giá cao. Điều này nên được tránh bằng mọi giá và nhân viên nên giữ bình tĩnh trong quá trình thương lượng.
5. Kỹ năng giải quyết vấn đề
Nhân viên có kỹ năng đàm phán tốt có khả năng tìm ra nhiều giải pháp cho các vấn đề. Thay vì tập trung vào mục tiêu mong muốn của mình cho cuộc đàm phán, cá nhân có kỹ năng có thể tập trung vào giải quyết vấn đề, điều này có thể dẫn đến sự cố trong giao tiếp và do đó có lợi cho cả hai bên của vấn đề.
Như vậy thông qua bài viết trên đây, Unica đã cùng bạn tìm hiểu thương lượng là gì.
>> 3 lời khuyên để rèn luyện khả năng tập trung cao nhất
>> Áp dụng luật hấp dẫn hiệu quả nhất trong cuộc sống
Tags: Đàm phán Giao tiếp