Quy trình bán hàng là gì? quy trình bán hàng trực tiếp, là như thế nào, lý thuyết quy trình bán hàng, tất cả sẽ được chia sẻ trong bài viết này, đê bạn đọc có thể nắm hơn về những quy trình cho việc bán hàng.
Quy trình bán hàng chuyên nghiệp là việc làm cần thiết giúp đem lại doanh thu cũng như làm cho doanh nghiệp của bạn hoạt động một cách trơn tru và có hệ thống hơn. Vậy khái niệm bán hàng là gì? và một quy trình bán hàng chuẩn bao gồm các bước như thế nào?
Kinh nghiệm bán hàng Online thành công
Quy trình bán hàng được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã được quy định sẵn từ các mỗi doanh nghiệp nó mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng nhũng mục tiêu cụ thể của những hoạt động quản trị bán hàng của mỗi công ty, doanh nghiệp.
Quy trình bán hàng chỉ với 7 bước cơ bản – Sơ đồ quy trình bán hàng – Các bước bán hàng – Lưu đồ quy trình bán hàng
Mỗi một doanh nghiệp sẽ có sơ đồ quy trình bán hàng riêng bởi nó còn tùy thuộc vào đặc thù kinh doanh, quy mô… Tuy nhiên chúng ta chúng ta vẫn sẽ có một sơ đồ quy trình bán hàng chung cho các doanh nghiệp. Nó bao gồm:
Dưới đây sẽ là 7 bước cụ thể trong quy trình bán hàng được dựa trên sơ đồ bán hàng ở trên giúp bạn có được cái nhìn chi tiết hơn:
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
- Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,..
- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh.
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách tiếp cận khách hàng khi bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
>>> Đọc thêm: Cách bán mỹ phẩm online hiệu quả
Công thức bán hàng online – Kỹ năng bán hàng trực tiếp – Quản trị bán hàng là gì
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5.
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết đinh. Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hưởng.
>> Xem thêm: Cách đăng ký bán hàng trên Lazada hiệu quả
Trong lúc giải quyết các khúc mắc của họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.
Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung.
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng nhưng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng.
Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt đơn từ người mua.
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn đặt hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.
>>> Đọc thêm: Bán hàng online nên bán gì?
Trên đây là 7 bước cơ bản của một quy trình bán hàng chuẩn chuyên nghiệp tại các doanh nghiệp ở hầu hết mọi lĩnh vực. Điều quan trọng xuyên suốt quy trình là nhân viên kinh doanh cần am hiểu khách hàng để có thể đáp ứng nhu cầu của họ trong từng bước ở quy trình.
Thao Nguyen – Marketing AI
Tổng hợp
Skip to content
- Gặp mặt trực tiếp để nói chuyện và tư vấn khách
- Chuẩn bị đầy đủ thông tin về dự án gồm : tờ gấp có hình ảnh mô phỏng tòa nhà dự án, vị trí dự án, tên dự án, tên chủ đầu tư, sàn phân phối bán hàng, ngân hàng bảo lãnh và cho vay của dự án đó, có mặt bằng mã căn hộ , loại thiết kế từng căn hộ , vị trí và bô cục từng loại căn hộ, giỏ hàng các căn đang bán tương ứng với giá bán từng mã căn cho từng tầng ra sao, chương trình bán hàng thế nào, phương thức thanh toán ra sao, tính pháp lý của dự án [ giấy phép xây dựng, chứng nhận dự án, các giấy tờ chứng nhận và cấp phép liên quan đến sở quy hoạch kiến trúc tphcm đã phê duyệt cho dự án…]
- Chuẩn bị tác phong chỉnh tề : trong đó chú ý đầu tóc và quần áo gọn gàng, sạch sẽ, nhân viên môi giới có thể mặc đồng phục công ty có sẵn logo tên công ty để khách biết nhân viên tạo sự yên tâm đúng người bán hàng của dự án , váy [ cho nữ] hay quần tây, áo sơ mi được ủi phẳng , thơm tho là điều ko thể thiếu , nên đeo thêm logo của cty để thể hiện tác phong chuyên nghiệp trước mặt khách
- Nhân viên môi giới nên có sẵn 1 cuốn sổ hoặc giấy trắng A4 để trong quá trình nói chuyện tư vấn khách sẽ ghi chú lại những thông tin khách cho ví dụ như tên tuổi, năm sinh , nhu cầu khách hàng ….
- Nhân viên môi giới chuẩn bị name card bấm sẵn với tờ gấp để thể hiện tên và số dt của mình đang công tác ở đâu, nếu khách cần sẽ liên hệ lại sau.
Căn hộ Res Geen Tower Tân Phú
Bước 3: Giới thiệu và trao name card kèm tờ gấp của dự án
- Khi gặp khách hàng điều đầu tiên nên làm là phải chào hỏi khách hàng, sau đó giới thiệu thông tin cá nhân mình , xin biết quý danh khách để tiện xưng hô ,và trao Name Card [Lưu ý khi trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về khách hàng để họ đọc được tên của nhân viên môi giới ].
- Ví dụ: Chào cô chú/ anh chị, con/em tên Nhung, là NVKD Sista Real đang bán dự án căn hộ Resgreen Tower này, xin lỗi cho con/ em được biết quý danh để tiện xưng hô nhé….
- Sau đó là mời khách vào bên trong coi nhà mẫu, sa bàn…
Bước 4: Hỏi thăm khách hàng:
Quá trình tư vấn là quá trình tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẽ những vấn đề riêng tư về nhu cầu của họ.
- Hỏi thăm công việc , gia đình đến lịch sử đã ở hay đầu tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia sẽ, thắng thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về sản phẩm của bạn.
- Nhân viên môi giới phải xác định mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi điều gì? Tài chính dự kiến , đang có sẵn của khách ra làm sao?
- Đây là 3 dữ kiện quan trọng phải khai thác được trong. Hãy nhớ kỹ là làm sao để bạn lắng nghe được khách hàng nói nhiều hơn là nói cho khách hàng nghe.
Bước 5: Tư vấn đúng mục đích KH mong muốn.
- Việc xác định mục đích mua hàng và mong muốn của khách hàng rất quan trọng. Khi biết mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn khách cho phù hợp nhu cầu của khách hàng nhất đáp ứng sự hài lòng cao nhất .
- Ví dụ:
– Khách hàng mua để ở: đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.
– Khách hàng mua đầu tư: đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?
– Hoặc khách chọn mua theo 2 tiêu chí mua tiền mặt thì thủ tục quá đơn giản , hẹn ngày cọc và sau bao nhiêu ngày cọc hẹn ngày có đủ tài chính để kí được HDMB với CDT [ nếu mua F1 trực tiếp] , hoặc đi CCMB [nếu mua F2 sang nhượng lại ] .
– Hoặc khách mua căn hộ có vay thêm thì tư vấn khách gói vay bên ngân hàng của dự án đó đang bảo lãnh , khách với vốn sẵn có 30%, số 70% còn lại vay bên ngân hàng, nếu khách mua chuyển nhượng thì vốn tự có là 30% + tiền chênh lệch, số 70% còn lại ngân hàng hỗ trợ gói vay trích ra trả đủ cho chủ F1 và thanh toán tiếp tiến độ cho chủ đầu tư.
- Nhân viên môi giới nên hỏi khách nhu cầu họ muốn mua để ở hay đầu tư cho thuê hay lướt sóng nhanh
- Sau đó giới thiệu tổng quan về dự án gồm : tổng diện tích đất, diện tích xây dựng, mật độ cây xanh, vị trí dự án, bao nhiêu block, tầng, căn hộ, các tiện ích gì trong nội khu và ngoại khu, đánh giá tiêu chuẩn của dự án đang bán tại quận đó và so sánh với các quận xung quanh có ưu điểm và khuyết điểm gì để cho khách hàng chú ý.
- Nhân viên môi giới nên nói chuyên sâu về ưu thế dự án gồm vị trí thuận lợi ra sao, giá cả cạnh tranh thế nào, dòng đẳng cấp hay không được đánh giá vượt mặt các dự án như thế nào , thiết kế căn hộ có gì hay hơn và khác gì rồi bắt mắt điều gì , nên đưa ra vài tên dự án xung quanh để có sự so sánh cụ thể dự án đó và dự án đang chào bán khác nhau thế nào, ưu điểm vượt trội của dự án mình đang tư vấn ra sao, để thu hút khách hàng có sự so sánh và yên tâm lựa chọn mua dự án bên mình là tốt nhất.
- Nhân viên môi giới nên chú ý kĩ về vấn đề tài chính của khách mua tiền mặt hay có cần vay thêm ngân hàng để mua mà có cách tư vấn sát nhu cầu đáp ứng hài lòng khách , hỗ trợ cho khách phương thức thanh toán để khách dễ quyết định mua nhanh hay không và thời điểm nào được giá cả tốt nhất.
- Nhân viên môi giới nên biết quan tâm hỏi thăm khách hàng có quan trọng lắm về phong thủy mua nhà , để giúp khách hàng đạt được sự hài lòng với căn hộ chọn mua, và là yếu tố giúp nhân viên môi giới chốt khách nhanh chóng.
- Nhân viên môi giới đăc biệt nói cho khách nghe kĩ về tính pháp lý của dự án, thời điểm bàn giao , và bàn giao nhà thế nào của CDT để khách yên tâm có quyết định mua nhà nhanh nhất.
- Nhân viên môi giới nên cho khách suy nghĩ khoảng 2-3 ngày và chăm sóc gọi lại hỏi quyết định cuối cùng của khách ra sao , không được hối khách vội đưa tiền cọc mua cho lần gặp mặt khách hàng đầu tiên
– Nếu khách hàng trả lời đã chốt dc giá và căn hộ theo ý thích , thì bước tiếp theo nhân viên môi giới sẽ thông báo hẹn ngày chốt cọc và làm hợp đồng cho khách hàng, nếu khách đã chốt cứng để mua căn hộ
– Và sau này nếu khách hàng có nhu cầu kí gửi mua bán sang nhượng lại , nhân viên môi giới tư vấn thêm cho khách hiểu rõ hơn ở bước này về thủ tục sang nhượng, chi phí môi giới qua sàn, các chi phí phát sinh cho căn hộ kí gửi và thời gian thu được vốn và lợi nhuận trong bao lâu và số lợi nhuận được bao nhiêu.
Dự án Sista Bình Chánh 1
Bước 6: Xử lý từ chối.
- Chắc chắn với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì vậy khách hàng chê là điều bình thường., và khách hàng chê ko phải là đã từ chối không mua nữa, đôi khi cách chê của khách về dự án là cách họ đang muốn thương lượng về giá bán để họ mua được rẻ hơn , nhân viên môi giới nên nắm thủ thuật của khách để có cách tư vấn chuyên nghiệp và cứng hơn với khách nhiều kinh nghiệm khi mua căn hộ.
- Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 kịch bản cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best nhân viên môi giới hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng.
- Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn nhân viên môi giới khi gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn luôn là người sẽ chủ động được hết .
Bước 7: Chốt khách [chốt deal]
- Chốt Deal luôn là vấn đề mà các nhân viên môi giới sợ nhất hoặc hưng phấn nhất.
- Đối với chốt deal không chỉ là chốt giao dịch. Mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt lại kết quả của cuộc tư vấn:
- Sau cuộc tư vấn khách hàng có thái độ hài lòng hay chưa?
1. Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định?
2. Khách hàng gặp trực tiếp có phải là người ra quyết định hay không?
3. Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác?
4. Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài lòng về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được cho họ ?
5. Vậy nếu bạn giải đáp được câu hỏi liệu khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay không?
6. Giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ khách hôm đó là gì?
7. Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? Cụ thể lịch hẹn cho lần tới với khách sẽ rất tốt cho bạn.
Bước 8: Sau buổi gặp khách hàng
- Sau khi về công ty hãy nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.
- Hãy gửi lại khách hàng 1 tin nhắn qua email , zalo, viber, email…..xác nhận lại những thông tin đã trao đổi ngày hôm nay. Đôi khi khách hàng sẽ quên 1 điều gì đó quan trọng trong cuộc trao đổi thì sẽ nói cho bạn nhân viên môi giới nghe tiếp.
- Hãy nhờ quản lý của bạn gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn của bạn. Khách hàng sẽ cảm thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng. [ dành cho những khách hàng được nhân viên môi giới đánh giá là tiềm năng].
- Và sau đó là chiến lược chăm sóc tiếp khách hàng tiến đến giao dịch thành công !
Kết luận: tư vấn trực tiếp rất hiệu quả vì gặp khách hàng trực tiếp là tạo thiện cảm với khách, truyền đạt thông tin chính xác nhất và nhiều nhất đến khách hàng , trả lời được nhiều thắc mắc của khách, khách được nhìn trực tiếp dự án vẫn yên tâm và dễ hình dung sản phẩm có phù hợp với gia đình đang tìm hay không, gặp trực tiếp khách có thể cho nhân viên môi giới đánh giá được 50% tiềm năng về khách, còn 50% phụ thuộc vào tài chính và sở thích chọn theo yêu cầu của khách là yếu tố quyết định khách hàng sẽ mua hay không mua.